案例,在這里是指通過一定的形式或載體真實、全面的再現(xiàn)在市場操作過程中,成功和失敗的事實。
案例拓展法,即以案例為主要工具進行市場拓展的一種做法。
案例拓展法最大的好處是以事實為前提,以結(jié)果為佐證,讓您擺脫空洞的游說,避免忽悠的嫌疑,使你的主張悄無聲息的植入客戶心中并生根發(fā)芽、開枝散葉!
通常情況下,我們接觸的客戶都是“成功人士”,對我們所說的一切,(特別是第一次接觸的客戶)他們通常抱著懷疑的態(tài)度,時刻分析我們話中忽悠成分有多少,使得我們的市場主張得不到快速實施。有些時候客戶在經(jīng)過一段時間的去偽存真、深思熟慮之后,采納了我們的主張,可是時機已過,空悲切!
如果我們采用“案例溝通法”,就能有效避免上述情況的發(fā)生,先說明你的主張,接著呈現(xiàn)搜集來的案例,從正反兩個角度進行佐證(放大痛苦,銷售快樂),在大量是事實面前,(通常情況下)客戶很快就會由懷疑轉(zhuǎn)化為相信和接受(有時也會出現(xiàn),極力掩蓋他已相信的情況),接下來的就會出現(xiàn)你所期望的結(jié)果--心動又行動!
案例的魅力,在于它真實發(fā)生過,可信度高,說服力強。
案例的價值,在于它能使您從中破譯成功的密碼,汲取失敗的教訓(xùn)。
案例的作用,實施精準營銷From EMKT.com.cn與模式營銷的基礎(chǔ)。
胡文凡,畢業(yè)于湖北經(jīng)濟管理大學(xué)市場營銷專業(yè),現(xiàn)服務(wù)于廣東歐派集團公司(火炬計劃項目分部項目策劃總監(jiān),培訓(xùn)部高級營銷培訓(xùn)師),曾擔(dān)任杭州海爾工貿(mào)公司區(qū)域經(jīng)理、廣東康寶電器有限公司企劃部經(jīng)理與大區(qū)經(jīng)理、大三通GPS公司營銷副總監(jiān)兼品牌推廣部經(jīng)理;E-mail: 529343925@qq.com.
王文剛,高級營銷培訓(xùn)師、職業(yè)經(jīng)理人,曾在多個大型企業(yè)任銷售經(jīng)理、銷售技能培訓(xùn)師、培訓(xùn)主管等職位,現(xiàn)唐山鑫邦商貿(mào)有限責(zé)任公司總經(jīng)理,歡迎與大家交流探討,QQ:93696505,郵箱:wwg1015@163.com