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挖掘案例的價(jià)值

來源:中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng) 時(shí)間:2009-12-10 00:03:45
在做市場(chǎng)管理與培訓(xùn)過程中,業(yè)務(wù)人員經(jīng)常問到---如何快速啟動(dòng)市場(chǎng)的問題,通常我都會(huì)向他們推薦“案例拓展法”。什么是“案例拓展法”?案例價(jià)值幾何?不止一個(gè)人這么問過我,下面我將圍繞這兩個(gè)問題進(jìn)行闡述。

  案例,在這里是指通過一定的形式或載體真實(shí)、全面的再現(xiàn)在市場(chǎng)操作過程中,成功和失敗的事實(shí)。

  案例拓展法,即以案例為主要工具進(jìn)行市場(chǎng)拓展的一種做法。

  案例拓展法最大的好處是以事實(shí)為前提,以結(jié)果為佐證,讓您擺脫空洞的游說,避免忽悠的嫌疑,使你的主張悄無聲息的植入客戶心中并生根發(fā)芽、開枝散葉。  

  通常情況下,我們接觸的客戶都是“成功人士”,對(duì)我們所說的一切,(特別是第一次接觸的客戶)他們通常抱著懷疑的態(tài)度,時(shí)刻分析我們?cè)捴泻鲇瞥煞钟卸嗌伲沟梦覀兊氖袌?chǎng)主張得不到快速實(shí)施。有些時(shí)候客戶在經(jīng)過一段時(shí)間的去偽存真、深思熟慮之后,采納了我們的主張,可是時(shí)機(jī)已過,空悲切!

  如果我們采用“案例溝通法”,就能有效避免上述情況的發(fā)生,先說明你的主張,接著呈現(xiàn)搜集來的案例,從正反兩個(gè)角度進(jìn)行佐證(放大痛苦,銷售快樂),在大量是事實(shí)面前,(通常情況下)客戶很快就會(huì)由懷疑轉(zhuǎn)化為相信和接受(有時(shí)也會(huì)出現(xiàn),極力掩蓋他已相信的情況),接下來的就會(huì)出現(xiàn)你所期望的結(jié)果--心動(dòng)又行動(dòng)。 

  案例的魅力,在于它真實(shí)發(fā)生過,可信度高,說服力強(qiáng)。

  案例的價(jià)值,在于它能使您從中破譯成功的密碼,汲取失敗的教訓(xùn)。

  案例的作用,實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷From EMKT.com.cn與模式營(yíng)銷的基礎(chǔ)。

  胡文凡,畢業(yè)于湖北經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè),現(xiàn)服務(wù)于廣東歐派集團(tuán)公司(火炬計(jì)劃項(xiàng)目分部項(xiàng)目策劃總監(jiān),培訓(xùn)部高級(jí)營(yíng)銷培訓(xùn)師),曾擔(dān)任杭州海爾工貿(mào)公司區(qū)域經(jīng)理、廣東康寶電器有限公司企劃部經(jīng)理與大區(qū)經(jīng)理、大三通GPS公司營(yíng)銷副總監(jiān)兼品牌推廣部經(jīng)理;E-mail: 529343925@qq.com.

  王文剛,高級(jí)營(yíng)銷培訓(xùn)師、職業(yè)經(jīng)理人,曾在多個(gè)大型企業(yè)任銷售經(jīng)理、銷售技能培訓(xùn)師、培訓(xùn)主管等職位,現(xiàn)唐山鑫邦商貿(mào)有限責(zé)任公司總經(jīng)理,歡迎與大家交流探討,QQ:93696505,郵箱:wwg1015@163.com 

作者:胡文凡、王文剛  責(zé)任編輯:綏化采編

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