35歲的梁偉平喝著可樂,滿嘴都是“創(chuàng)新”。
梁偉平是安居客的創(chuàng)始人。
不久以后,安居客就將宣布數(shù)額接近第二輪(1000萬美元)的第三輪融資,投資人還是經(jīng)緯創(chuàng)投。
讓投資人放心的是,短短兩年零三個(gè)月的發(fā)展中,安居客表現(xiàn)得像一個(gè)“跳級(jí)生”。
2008年安居客銷售收入超過1000萬元,在上海實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。梁偉平2009年預(yù)計(jì)收入將達(dá)到1億元,全國實(shí)現(xiàn)全年盈虧平衡。
等8月拿到了這筆錢,梁偉平要折騰的事就會(huì)更多。
借雞生蛋
在上海市普陀區(qū)住宅發(fā)展局做了6年公務(wù)員后,梁偉平在2003年選擇下海,開過咖啡館,做過美容院。
還沒有創(chuàng)立安居客之前,他在網(wǎng)上瀏覽過一家叫做21home的二手房中介網(wǎng)站?上У氖,這家互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站沒過多久就夭折了,但相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi),讓梁偉平念念不忘,他認(rèn)為那代表了這個(gè)領(lǐng)域“正確的方向”。
于是,梁偉平和幾個(gè)朋友湊起100萬來。他想做這件事。
他發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵在于找到第一批愿意上線的經(jīng)紀(jì)人。
梁偉平自己想了一招:借雞生蛋。 每星期,他在業(yè)內(nèi)經(jīng)紀(jì)人認(rèn)同的《房地產(chǎn)報(bào)》花數(shù)萬元包下兩個(gè)版。
安居客一共4個(gè)銷售員,都跑去告訴經(jīng)紀(jì)人,只要在安居客網(wǎng)站上登20套房源,就能選取其中兩套登在《房地產(chǎn)報(bào)》上。
一個(gè)版面可放120條信息,涉及60個(gè)經(jīng)紀(jì)人,圈走1200套房源。梁偉平一算,登一個(gè)月,就會(huì)有1萬套房子。
而他只是借用了經(jīng)紀(jì)人對(duì)《房地產(chǎn)報(bào)》的“迷信”,給安居客迅速、大量地累積房源。
起初,這些經(jīng)紀(jì)人通過《房地產(chǎn)報(bào)》效應(yīng)能在周末接到四五個(gè)電話,但過了一段時(shí)間,就沉寂了。
安居客的銷售馬上去網(wǎng)上尋找找房的人進(jìn)行推廣。接著,經(jīng)紀(jì)人開始零零星星接到來自網(wǎng)站打來的電話。
“經(jīng)紀(jì)人樸素到什么程度,只要有一個(gè)電話,比我還興奮。”梁偉平說。
接到了電話,經(jīng)紀(jì)人就更愿意往安居客上上傳房源,房源總數(shù)不斷上升。
接著,安居客通過羊群效應(yīng),開始讓經(jīng)紀(jì)人補(bǔ)充室內(nèi)照片、房型圖等各種資料。
原來大多數(shù)房源的發(fā)布列表,都是狹長(zhǎng)一條,只有小區(qū)名字、戶型、價(jià)格、面積等文字信息。
梁偉平問員工,為什么沒有圖片?員工回答,速度會(huì)變慢,另外,頁面呈現(xiàn)的20套房子如果只有幾套有圖片,頁面太難看。
梁偉平?jīng)]有把這些理由當(dāng)一回事。他決定學(xué)習(xí)美國trulia網(wǎng)站圖文并茂的形式,要求經(jīng)紀(jì)人補(bǔ)充圖片。他相信經(jīng)紀(jì)人的心理一定是別家有圖片,也會(huì)馬上跟進(jìn)。
事實(shí)也證明如此。借此東風(fēng),安居客也在不斷改善自己,讓自己變得“更好用”。安居客產(chǎn)品每天在更新,一周上線十余個(gè)小產(chǎn)品。其中包括一款地圖搜索。
兩年前,被其后來稱作“很爛的東西”上線測(cè)試時(shí),梁偉平的第一個(gè)反應(yīng)是這個(gè)東西能用嗎?該項(xiàng)目一下子就被槍斃掉了。當(dāng)時(shí)的地圖找房簡(jiǎn)陋到只在地圖上標(biāo)了一個(gè)小區(qū)的位置記號(hào)。
安居客的程序員在兩年內(nèi)都沒有舍得扔掉這個(gè)項(xiàng)目,在今年又拿出了新東西。現(xiàn)在的地圖找房能滿足類似“八佰伴,3000元的房子,兩房一廳,小區(qū)里有幾套”這樣的要求,這樣才算初步滿足梁偉平的要求。
一位中原上?偛康膯T工也承認(rèn),雖然中原自己的新網(wǎng)站也上線了,但“如果要找二手房的話,不如安居客好用”。
前收還是后收?
安居客的第二個(gè)跳級(jí),發(fā)生在上線半年后。梁偉平說要向及經(jīng)紀(jì)人收費(fèi)了。
這會(huì)不會(huì)嚇跑吃慣免費(fèi)午餐的經(jīng)紀(jì)人?
員工的看法是如果在一萬人的基礎(chǔ)上收費(fèi),可能會(huì)有一千個(gè)人付費(fèi)。梁偉平卻是倒過來想,為什么非得要等到一萬的基數(shù)再收費(fèi)?
從800人的基礎(chǔ)上收,哪怕初期只有100人愿意付費(fèi),數(shù)字也會(huì)慢慢增長(zhǎng)。但畢竟搶在時(shí)間前頭,安居客可以一邊發(fā)展一邊取得收入,付出的代價(jià)可能就是速度慢。
“免費(fèi)的人不會(huì)認(rèn)真做生意。”梁偉平認(rèn)定,收了錢,經(jīng)紀(jì)人反而會(huì)更配合安居客的要求。
邵亦波回憶起這個(gè)決定時(shí),他也驚奇,安居客收費(fèi)后經(jīng)紀(jì)人不僅能接受,數(shù)量也一直在爬坡,連他也忍不住說運(yùn)氣好。
2008年春天記者采訪邵亦波時(shí),邵亦波難掩興奮,說投資了一家不錯(cuò)的B2C企業(yè)。
邵亦波的身份不僅僅是安居客的董事長(zhǎng),也是個(gè)人投資者。他的主動(dòng)性非常強(qiáng),他笑稱“連騙帶搶”將原易趣的副總裁從一家公司拉到安居客做CTO,甚至給他的前任老板打招呼,懇請(qǐng)其放行。
梁偉平也說,“在半夜兩點(diǎn)收到邵亦波的郵件,早上六點(diǎn)又收到一封。”
討論的問題很多,比如收費(fèi)制,ebay派邵亦波和梁偉平有過爭(zhēng)論:前端收費(fèi)好,還是后端收費(fèi)好。
邵亦波認(rèn)為,有兩種方式,第一,包月制。第二,在接近成交時(shí)收錢,“因?yàn)樵娇拷山,?jīng)紀(jì)人越愿意把錢給你”。
但討論下來,不僅判斷什么時(shí)候成交很難,另外在中國,防范雙方是否繞過中介成交也很難。
易趣收取登錄費(fèi)是運(yùn)營(yíng)兩年后開始的,而安居客是差不多半年就開始收費(fèi),結(jié)果完全出乎邵亦波的意料。
“只能說用戶的需求太大,原來跑樓盤,跑售樓處的模式太辛苦。”邵亦波分析。
目前安居客在上海有1.2萬個(gè)收費(fèi)經(jīng)紀(jì)人,占上海整個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)隊(duì)伍的30%,占總付費(fèi)人數(shù)的86%。
關(guān)于安居客要做最大中介的評(píng)論一直在業(yè)界流傳。但梁偉平予以否認(rèn)。他反駁說,自己并不追求數(shù)量的龐大,和傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)公司相比,管理經(jīng)紀(jì)人并非其強(qiáng)項(xiàng)。
他的目標(biāo)是提高每個(gè)經(jīng)紀(jì)人的成交率,獲得更多的收入。
建立誠信和評(píng)價(jià)系統(tǒng)是手段之一。但其中的細(xì)節(jié)并不容易做。
安居客在半年前,要求經(jīng)紀(jì)人在成交之后將合同傳真過來,安居客確認(rèn)之后給經(jīng)紀(jì)人加分。但是這些步驟引起了經(jīng)紀(jì)人所在公司的反感。
這些經(jīng)紀(jì)人只好偷偷摸摸拿出來復(fù)印,一時(shí)間造成了經(jīng)紀(jì)人和公司上級(jí)的矛盾。一些經(jīng)紀(jì)公司將合同視作公司機(jī)密,禁止經(jīng)紀(jì)人傳真合同,如此所有付費(fèi)經(jīng)紀(jì)人就不再一個(gè)起跑線上。于是安居客只能作罷。
此外,安居客還要打假。
安居客的注冊(cè)用戶曹小姐告訴記者,多次嘗試后,她現(xiàn)在不太相信一些安居客的報(bào)價(jià),她以為是數(shù)據(jù)沒有更新所致。