35歲的梁偉平喝著可樂，滿嘴都是“創(chuàng)新”。
梁偉平是安居客的創(chuàng)始人。
不久以后，安居客就將宣布數(shù)額接近第二輪（1000萬美元）的第三輪融資，投資人還是經(jīng)緯創(chuàng)投。
讓投資人放心的是，短短兩年零三個(gè)月的發(fā)展中，安居客表現(xiàn)得像一個(gè)“跳級(jí)生”。
2008年安居客銷售收入超過1000萬元，在上海實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。梁偉平2009年預(yù)計(jì)收入將達(dá)到1億元，全國實(shí)現(xiàn)全年盈虧平衡。
等8月拿到了這筆錢，梁偉平要折騰的事就會(huì)更多。
借雞生蛋
在上海市普陀區(qū)住宅發(fā)展局做了6年公務(wù)員后，梁偉平在2003年選擇下海，開過咖啡館，做過美容院。
還沒有創(chuàng)立安居客之前，他在網(wǎng)上瀏覽過一家叫做21home的二手房中介網(wǎng)站�？上У氖�，這家互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站沒過多久就夭折了，但相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，讓梁偉平念念不忘，他認(rèn)為那代表了這個(gè)領(lǐng)域“正確的方向”。
于是，梁偉平和幾個(gè)朋友湊起100萬來。他想做這件事。
他發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵在于找到第一批愿意上線的經(jīng)紀(jì)人。
梁偉平自己想了一招：借雞生蛋。 每星期，他在業(yè)內(nèi)經(jīng)紀(jì)人認(rèn)同的《房地產(chǎn)報(bào)》花數(shù)萬元包下兩個(gè)版。
安居客一共4個(gè)銷售員，都跑去告訴經(jīng)紀(jì)人，只要在安居客網(wǎng)站上登20套房源，就能選取其中兩套登在《房地產(chǎn)報(bào)》上。
一個(gè)版面可放120條信息，涉及60個(gè)經(jīng)紀(jì)人，圈走1200套房源。梁偉平一算，登一個(gè)月，就會(huì)有1萬套房子。
而他只是借用了經(jīng)紀(jì)人對(duì)《房地產(chǎn)報(bào)》的“迷信”，給安居客迅速、大量地累積房源。
起初，這些經(jīng)紀(jì)人通過《房地產(chǎn)報(bào)》效應(yīng)能在周末接到四五個(gè)電話，但過了一段時(shí)間，就沉寂了。
安居客的銷售馬上去網(wǎng)上尋找找房的人進(jìn)行推廣。接著，經(jīng)紀(jì)人開始零零星星接到來自網(wǎng)站打來的電話。
“經(jīng)紀(jì)人樸素到什么程度，只要有一個(gè)電話，比我還興奮。”梁偉平說。
接到了電話，經(jīng)紀(jì)人就更愿意往安居客上上傳房源，房源總數(shù)不斷上升。
接著，安居客通過羊群效應(yīng)，開始讓經(jīng)紀(jì)人補(bǔ)充室內(nèi)照片、房型圖等各種資料。
原來大多數(shù)房源的發(fā)布列表，都是狹長(zhǎng)一條，只有小區(qū)名字、戶型、價(jià)格、面積等文字信息。
梁偉平問員工，為什么沒有圖片？員工回答，速度會(huì)變慢，另外，頁面呈現(xiàn)的20套房子如果只有幾套有圖片，頁面太難看。
梁偉平?jīng)]有把這些理由當(dāng)一回事。他決定學(xué)習(xí)美國trulia網(wǎng)站圖文并茂的形式，要求經(jīng)紀(jì)人補(bǔ)充圖片。他相信經(jīng)紀(jì)人的心理一定是別家有圖片，也會(huì)馬上跟進(jìn)。
事實(shí)也證明如此。借此東風(fēng)，安居客也在不斷改善自己，讓自己變得“更好用”。安居客產(chǎn)品每天在更新，一周上線十余個(gè)小產(chǎn)品。其中包括一款地圖搜索。
兩年前，被其后來稱作“很爛的東西”上線測(cè)試時(shí)，梁偉平的第一個(gè)反應(yīng)是這個(gè)東西能用嗎？該項(xiàng)目一下子就被槍斃掉了。當(dāng)時(shí)的地圖找房簡(jiǎn)陋到只在地圖上標(biāo)了一個(gè)小區(qū)的位置記號(hào)。
安居客的程序員在兩年內(nèi)都沒有舍得扔掉這個(gè)項(xiàng)目，在今年又拿出了新東西。現(xiàn)在的地圖找房能滿足類似“八佰伴，3000元的房子，兩房一廳，小區(qū)里有幾套”這樣的要求，這樣才算初步滿足梁偉平的要求。
一位中原上�？偛康膯T工也承認(rèn)，雖然中原自己的新網(wǎng)站也上線了，但“如果要找二手房的話，不如安居客好用”。
前收還是后收？
安居客的第二個(gè)跳級(jí)，發(fā)生在上線半年后。梁偉平說要向及經(jīng)紀(jì)人收費(fèi)了。
這會(huì)不會(huì)嚇跑吃慣免費(fèi)午餐的經(jīng)紀(jì)人？
員工的看法是如果在一萬人的基礎(chǔ)上收費(fèi)，可能會(huì)有一千個(gè)人付費(fèi)。梁偉平卻是倒過來想，為什么非得要等到一萬的基數(shù)再收費(fèi)？
從800人的基礎(chǔ)上收，哪怕初期只有100人愿意付費(fèi)，數(shù)字也會(huì)慢慢增長(zhǎng)。但畢竟搶在時(shí)間前頭，安居客可以一邊發(fā)展一邊取得收入，付出的代價(jià)可能就是速度慢。
“免費(fèi)的人不會(huì)認(rèn)真做生意。”梁偉平認(rèn)定，收了錢，經(jīng)紀(jì)人反而會(huì)更配合安居客的要求。
邵亦波回憶起這個(gè)決定時(shí)，他也驚奇，安居客收費(fèi)后經(jīng)紀(jì)人不僅能接受，數(shù)量也一直在爬坡，連他也忍不住說運(yùn)氣好。
2008年春天記者采訪邵亦波時(shí)，邵亦波難掩興奮，說投資了一家不錯(cuò)的B2C企業(yè)。
邵亦波的身份不僅僅是安居客的董事長(zhǎng)，也是個(gè)人投資者。他的主動(dòng)性非常強(qiáng)，他笑稱“連騙帶搶”將原易趣的副總裁從一家公司拉到安居客做CTO，甚至給他的前任老板打招呼，懇請(qǐng)其放行。
梁偉平也說，“在半夜兩點(diǎn)收到邵亦波的郵件，早上六點(diǎn)又收到一封。”
討論的問題很多，比如收費(fèi)制，ebay派邵亦波和梁偉平有過爭(zhēng)論：前端收費(fèi)好，還是后端收費(fèi)好。
邵亦波認(rèn)為，有兩種方式，第一，包月制。第二，在接近成交時(shí)收錢，“因?yàn)樵娇拷山�，�?jīng)紀(jì)人越愿意把錢給你”。
但討論下來，不僅判斷什么時(shí)候成交很難，另外在中國，防范雙方是否繞過中介成交也很難。
易趣收取登錄費(fèi)是運(yùn)營(yíng)兩年后開始的，而安居客是差不多半年就開始收費(fèi)，結(jié)果完全出乎邵亦波的意料。
“只能說用戶的需求太大，原來跑樓盤，跑售樓處的模式太辛苦。”邵亦波分析。
目前安居客在上海有1.2萬個(gè)收費(fèi)經(jīng)紀(jì)人，占上海整個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)隊(duì)伍的30％，占總付費(fèi)人數(shù)的86％。
關(guān)于安居客要做最大中介的評(píng)論一直在業(yè)界流傳。但梁偉平予以否認(rèn)。他反駁說，自己并不追求數(shù)量的龐大，和傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)公司相比，管理經(jīng)紀(jì)人并非其強(qiáng)項(xiàng)。
他的目標(biāo)是提高每個(gè)經(jīng)紀(jì)人的成交率，獲得更多的收入。
建立誠信和評(píng)價(jià)系統(tǒng)是手段之一。但其中的細(xì)節(jié)并不容易做。
安居客在半年前，要求經(jīng)紀(jì)人在成交之后將合同傳真過來，安居客確認(rèn)之后給經(jīng)紀(jì)人加分。但是這些步驟引起了經(jīng)紀(jì)人所在公司的反感。
這些經(jīng)紀(jì)人只好偷偷摸摸拿出來復(fù)印，一時(shí)間造成了經(jīng)紀(jì)人和公司上級(jí)的矛盾。一些經(jīng)紀(jì)公司將合同視作公司機(jī)密，禁止經(jīng)紀(jì)人傳真合同，如此所有付費(fèi)經(jīng)紀(jì)人就不再一個(gè)起跑線上。于是安居客只能作罷。
此外，安居客還要打假。
安居客的注冊(cè)用戶曹小姐告訴記者，多次嘗試后，她現(xiàn)在不太相信一些安居客的報(bào)價(jià)，她以為是數(shù)據(jù)沒有更新所致。
