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安居客創(chuàng)始人梁偉:借雞生蛋的藝術

來源:21世紀經(jīng)濟報道 時間:2009-09-01 09:55:17

35歲的梁偉平喝著可樂,滿嘴都是“創(chuàng)新”。

梁偉平是安居客的創(chuàng)始人。

不久以后,安居客就將宣布數(shù)額接近第二輪(1000萬美元)的第三輪融資,投資人還是經(jīng)緯創(chuàng)投。

讓投資人放心的是,短短兩年零三個月的發(fā)展中,安居客表現(xiàn)得像一個“跳級生”。

2008年安居客銷售收入超過1000萬元,在上海實現(xiàn)盈虧平衡。梁偉平2009年預計收入將達到1億元,全國實現(xiàn)全年盈虧平衡。

等8月拿到了這筆錢,梁偉平要折騰的事就會更多。

借雞生蛋

在上海市普陀區(qū)住宅發(fā)展局做了6年公務員后,梁偉平在2003年選擇下海,開過咖啡館,做過美容院。

還沒有創(chuàng)立安居客之前,他在網(wǎng)上瀏覽過一家叫做21home的二手房中介網(wǎng)站?上У氖牵@家互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站沒過多久就夭折了,但相當長的時間內,讓梁偉平念念不忘,他認為那代表了這個領域“正確的方向”。

于是,梁偉平和幾個朋友湊起100萬來。他想做這件事。

他發(fā)現(xiàn)關鍵在于找到第一批愿意上線的經(jīng)紀人。

梁偉平自己想了一招:借雞生蛋。 每星期,他在業(yè)內經(jīng)紀人認同的《房地產(chǎn)報》花數(shù)萬元包下兩個版。

安居客一共4個銷售員,都跑去告訴經(jīng)紀人,只要在安居客網(wǎng)站上登20套房源,就能選取其中兩套登在《房地產(chǎn)報》上。

一個版面可放120條信息,涉及60個經(jīng)紀人,圈走1200套房源。梁偉平一算,登一個月,就會有1萬套房子。

而他只是借用了經(jīng)紀人對《房地產(chǎn)報》的“迷信”,給安居客迅速、大量地累積房源。

起初,這些經(jīng)紀人通過《房地產(chǎn)報》效應能在周末接到四五個電話,但過了一段時間,就沉寂了。

安居客的銷售馬上去網(wǎng)上尋找找房的人進行推廣。接著,經(jīng)紀人開始零零星星接到來自網(wǎng)站打來的電話。

“經(jīng)紀人樸素到什么程度,只要有一個電話,比我還興奮。”梁偉平說。

接到了電話,經(jīng)紀人就更愿意往安居客上上傳房源,房源總數(shù)不斷上升。

接著,安居客通過羊群效應,開始讓經(jīng)紀人補充室內照片、房型圖等各種資料。

原來大多數(shù)房源的發(fā)布列表,都是狹長一條,只有小區(qū)名字、戶型、價格、面積等文字信息。

梁偉平問員工,為什么沒有圖片?員工回答,速度會變慢,另外,頁面呈現(xiàn)的20套房子如果只有幾套有圖片,頁面太難看。

梁偉平?jīng)]有把這些理由當一回事。他決定學習美國trulia網(wǎng)站圖文并茂的形式,要求經(jīng)紀人補充圖片。他相信經(jīng)紀人的心理一定是別家有圖片,也會馬上跟進。

事實也證明如此。借此東風,安居客也在不斷改善自己,讓自己變得“更好用”。安居客產(chǎn)品每天在更新,一周上線十余個小產(chǎn)品。其中包括一款地圖搜索。

兩年前,被其后來稱作“很爛的東西”上線測試時,梁偉平的第一個反應是這個東西能用嗎?該項目一下子就被槍斃掉了。當時的地圖找房簡陋到只在地圖上標了一個小區(qū)的位置記號。

安居客的程序員在兩年內都沒有舍得扔掉這個項目,在今年又拿出了新東西,F(xiàn)在的地圖找房能滿足類似“八佰伴,3000元的房子,兩房一廳,小區(qū)里有幾套”這樣的要求,這樣才算初步滿足梁偉平的要求。

一位中原上?偛康膯T工也承認,雖然中原自己的新網(wǎng)站也上線了,但“如果要找二手房的話,不如安居客好用”。

前收還是后收?

安居客的第二個跳級,發(fā)生在上線半年后。梁偉平說要向及經(jīng)紀人收費了。

這會不會嚇跑吃慣免費午餐的經(jīng)紀人?

員工的看法是如果在一萬人的基礎上收費,可能會有一千個人付費。梁偉平卻是倒過來想,為什么非得要等到一萬的基數(shù)再收費?

從800人的基礎上收,哪怕初期只有100人愿意付費,數(shù)字也會慢慢增長。但畢竟搶在時間前頭,安居客可以一邊發(fā)展一邊取得收入,付出的代價可能就是速度慢。

“免費的人不會認真做生意。”梁偉平認定,收了錢,經(jīng)紀人反而會更配合安居客的要求。

邵亦波回憶起這個決定時,他也驚奇,安居客收費后經(jīng)紀人不僅能接受,數(shù)量也一直在爬坡,連他也忍不住說運氣好。

2008年春天記者采訪邵亦波時,邵亦波難掩興奮,說投資了一家不錯的B2C企業(yè)。

邵亦波的身份不僅僅是安居客的董事長,也是個人投資者。他的主動性非常強,他笑稱“連騙帶搶”將原易趣的副總裁從一家公司拉到安居客做CTO,甚至給他的前任老板打招呼,懇請其放行。

梁偉平也說,“在半夜兩點收到邵亦波的郵件,早上六點又收到一封。”

討論的問題很多,比如收費制,ebay派邵亦波和梁偉平有過爭論:前端收費好,還是后端收費好。

邵亦波認為,有兩種方式,第一,包月制。第二,在接近成交時收錢,“因為越靠近成交,經(jīng)紀人越愿意把錢給你”。

但討論下來,不僅判斷什么時候成交很難,另外在中國,防范雙方是否繞過中介成交也很難。

易趣收取登錄費是運營兩年后開始的,而安居客是差不多半年就開始收費,結果完全出乎邵亦波的意料。

“只能說用戶的需求太大,原來跑樓盤,跑售樓處的模式太辛苦。”邵亦波分析。

目前安居客在上海有1.2萬個收費經(jīng)紀人,占上海整個房地產(chǎn)經(jīng)紀隊伍的30%,占總付費人數(shù)的86%。

關于安居客要做最大中介的評論一直在業(yè)界流傳。但梁偉平予以否認。他反駁說,自己并不追求數(shù)量的龐大,和傳統(tǒng)經(jīng)紀公司相比,管理經(jīng)紀人并非其強項。

他的目標是提高每個經(jīng)紀人的成交率,獲得更多的收入。

建立誠信和評價系統(tǒng)是手段之一。但其中的細節(jié)并不容易做。

安居客在半年前,要求經(jīng)紀人在成交之后將合同傳真過來,安居客確認之后給經(jīng)紀人加分。但是這些步驟引起了經(jīng)紀人所在公司的反感。

這些經(jīng)紀人只好偷偷摸摸拿出來復印,一時間造成了經(jīng)紀人和公司上級的矛盾。一些經(jīng)紀公司將合同視作公司機密,禁止經(jīng)紀人傳真合同,如此所有付費經(jīng)紀人就不再一個起跑線上。于是安居客只能作罷。

此外,安居客還要打假。

安居客的注冊用戶曹小姐告訴記者,多次嘗試后,她現(xiàn)在不太相信一些安居客的報價,她以為是數(shù)據(jù)沒有更新所致。

作者:  責任編輯:拓荒者
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