北京 2009-5-10 (中網(wǎng)資訊中心)----“很多企業(yè)花大力氣做促銷，在促銷過程中也銷售很多產(chǎn)品，但促銷結(jié)束后銷售額反而下降。”近日，武漢大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院營銷系主任、博導(dǎo)汪濤教授給中南財經(jīng)政法大學(xué)EMBA浙江班的學(xué)員講授《戰(zhàn)略性市場營銷》上講到，很多公司都采用它差別定價，因為可以提高公司的利潤，但很多企業(yè)做的時候都沒處理好兩個問題。這就是做好差別定價必須處理的兩個問題，一是分清客戶，二是分清產(chǎn)品。

分清價格敏感和不敏感客戶

第一是分清客戶，在市場中，給敏感者定低價，給非敏感者定高價。在促銷策略中，一定要注意給出條件，如收集五張優(yōu)惠券，就打出七折，那么，只要是能拿出五張優(yōu)惠券的消費者，就體現(xiàn)出他是價格敏感者。同樣，不出示或不收集優(yōu)惠券的消費就是價格不敏感者。

很多公司做價格促銷，促銷很多，但浪費更多。因很多本來就想買，正好促銷就買了，結(jié)果這個促銷就浪費了，沒有起到初衷目的。

作為企業(yè)，一定要分清對誰促銷，是對價格敏感者促銷，還是對競爭對手進行促銷。必須是有條件性的優(yōu)惠，比如麥當(dāng)勞的優(yōu)惠券就是很成功的促銷手段。假如你是個價格敏感者的話，你就要每天都要把優(yōu)惠券帶在身上，因為你不知道什么時候要吃，而且里面有限制那些是必須一起搭配。只有你是個高度的價格敏感者才會去花時間去比較，去選擇怎么組合最實惠，而不是看到什么喜歡點什么，因為你是個價格敏感者。在市場中也有很多成功的促銷手段，如你買我的產(chǎn)品，全價，只要你愿意填寫信息表并愿意把填寫的信息表郵寄給我，我就給你七折�，F(xiàn)在甚至有的超市和廠家有這樣的合作，在付錢的時候，只要你買的是我廠家的物品沒有優(yōu)惠券，但只要你買了我競爭對手的產(chǎn)品，就會有一張關(guān)于我產(chǎn)品的優(yōu)惠券出來。

所以說沒有條件就會分不清楚，只有有條件，費周折的過程才能把敏感者給區(qū)別開來。

分清產(chǎn)品檔次規(guī)格

第二，分清產(chǎn)品。為什么要將產(chǎn)品分開呢？因為給不同的客戶，價格不同，假如提供相同產(chǎn)品的話，那就會亂套。比如銀行大批量從電影院方買票，20元一張。假如銀行職工的票被黃牛販子用30元收了，黃牛販子再用40元給一般客戶。結(jié)果，這樣就串位了，這個電影院的差別定價就是一個失敗的促銷。原因就是產(chǎn)品與產(chǎn)品之間沒有分開。

iPhono有一款手機，從599元美金直接降到399元美金，此款手機本想實行二階段定價政策，但沒想到百萬部手機賣得那么快， 74天就賣完了，就三個月不到的時間，便宜了200美元，引起了消費者的強烈不滿，到最后CEO出面公開道歉，并賠付每個之前購買者100元代金券的代價。假如在第一波推出的手機上寫上一百部典藏版字樣，可能情況就會改變。

還有一個例子就是打印機，誰也不知道打印機速度越慢的話，成本越高，但價格確實要比速度快的打印機低。原因在于，為了區(qū)分產(chǎn)品規(guī)格，廠家在普通的打印機中裝有一個放慢速度儀，雖然成本更高，但能達到差別定價的目的。有些人看中打印速度，多付點錢沒關(guān)系。要做到企業(yè)促銷活動最小程度的浪費，必須是要區(qū)分客戶類型和產(chǎn)品規(guī)格。（楊珍 盤和林）