在廣告創(chuàng)意上，史玉柱沿用了腦黃金時代使用的廣告詞：“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金！”這個廣告讓腦白金在中國家喻戶曉。但是，有消費者質疑：“今年過節(jié)不收禮，既然不收禮了，干嗎收禮要收腦白金呀，前后矛盾。” 

史玉柱早在1991年就開始關注這些評論了，每年腦白金廣告都被評為十大惡俗廣告之首。“2004年，腦白金的廣告退居第二，被黃金搭檔‘搶’了第一，我覺得很榮幸。”史玉柱真的看到惡評如潮的廣告也感到榮耀嗎？

　　在胡潔敏看來：“這是很無奈的，非處方類藥品包括保健品在傳播的時候受到很多法律限制，實際上是非常痛苦的一件事情，需要戴著鐐銬跳舞，很多東西不讓說，但要達到傳播的結果有些話又必說不可，比如，功能、療效、暗指的人群，只能把擦邊球打得大一些。即便大家把腦白金說成不好的廣告，但是史玉柱找送禮這個點找得非常準。實際上腦白金針對的是中老年人，正常服用的話每天7元錢左右，這個花費對老年人來說是蠻難承受的。當時腦白金碰到了這樣一個價格障礙，最后回避了價格障礙，也是因為定位在禮品上，這對子女和其他送禮的人來講，100多元錢是很正常的價位，它進入到人們送禮的選擇‘菜單’中。保健品營銷做得好，首先要進入消費者的購買‘菜單’，如果沒有進入消費者的選擇‘菜單’，就沒有任何機會。”

　　一年半之后，腦白金在全國市場鋪開，月銷售額達到1億元，利潤達到4500萬元。腦白金的銷量和利潤主要來自鄉(xiāng)鎮(zhèn)，也就是史玉柱所說的“8億人的塔基”。

細節(jié)至上

　　對于當年的失敗，史玉柱也做了深刻反思：“一是戰(zhàn)略方向失誤，當時同步推出了腦黃金、吃飯香等二十多個系列，涵蓋了瘦身、補腦等所有領域，而且每個品牌的名稱都不同，最后大都不了了之。二是內部管理不善，比如拖欠的1億多元貨款不能追回。”

　　史玉柱吃一塹長一智，他把腦白金既定為品牌名，又定為產(chǎn)品名，合二為一。“他獨創(chuàng)了一個保健品品類，迄今為止找不到第二例。在產(chǎn)品設計方面，很多保健品口服液就是口服液，膠囊就是膠囊，而腦白金是膠囊加口服液，這也是獨一無二的。在產(chǎn)品外觀上，史玉柱要求規(guī)格不在多，而在于精，所以腦白金堅持一種包裝一種顏色，陳列上有很強的視覺沖擊力，這也是它獨特的地方。”羅建幸說。

在渠道建設方面，史玉柱吸取了當年腦黃金管理上的失誤，在小型城市選一家經(jīng)銷商，所有辦事處要把與經(jīng)銷商有關的合同以及資料傳回子公司審批，合同原件一定要寄回總部，不允許個人以任何名義與經(jīng)銷商簽訂合同，否則視為欺詐行為。

　　對于經(jīng)銷商的選擇，史玉柱也做了調整，選擇當?shù)赜泄潭ㄤN售網(wǎng)絡并有實力、影響力的經(jīng)銷商，要求經(jīng)銷商款到發(fā)貨。與此同時，史玉柱也加強了對地區(qū)市場的管理，明確了各地子公司主要負責尋找經(jīng)銷商、負責當?shù)氐木W(wǎng)絡建設、市場活動的策劃、推廣和執(zhí)行，而不能直接收貨款，貨款由經(jīng)銷商直接匯給公司總部。

　　自上而下，層層督察，是腦白金保證市場工作有效開展的主要手段，是腦白金市場管理體系中的重點，自有一套嚴密的制度和專門的一批人員，原則是：“以客觀所見為依據(jù)，大公無私，寧可錯判，絕不放過。”腦白金前期的督察相當嚴格，扣罰嚴厲，市場人員幾乎沒人能夠幸免。正因為如此，腦白金樹立了制度的權威性，確保了整個團體具有強大的執(zhí)行力。

史玉柱在管理上很細心，每次去商場的腦白金銷售點調查時都首先看看有沒有灰塵，是否有假貨，以及生產(chǎn)日期等。他的檢查還經(jīng)常出其不意，當銷售經(jīng)理在最好的銷售店面做好充分的準備后，他卻要求換店觀看，甚至上車后才決定查看哪一個銷售店，常常選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售店，這些店最容易遭到忽視卻又最能體現(xiàn)管理細節(jié)�，F(xiàn)在，腦白金的銷售額高達100多億元，竟然沒有一分錢壞賬。

　　腦白金的價值

　　2002年11月24日，一則爆炸性新聞赫然出現(xiàn)在中國各大門戶網(wǎng)站：“史玉柱一紙公告賣了腦白金，商標轉讓價1.46億元。”史玉柱為何賣掉腦白金？何慕認為：“腦白金從一開始的定位和市場運作，就決定了腦白金的生命周期不會很長，因為史玉柱無法在腦白金的功效市場找到突破口。沒有功效市場支撐的腦白金必然后勁不足，這一點從今天它的銷量持續(xù)下滑就可以證實。” 

“如今保健品行業(yè)相比以前的市場確實不好做，消費者對化學合成藥越來越理性，不會再輕易地被新概念所打動，消費者在保健品的選擇上與其文化水平、知識結構和收入水平息息相關，他們越來越趨向于選擇中藥類、維生素類的保健品。”胡潔敏深有體會地說。

　　另外，何慕分析指出：“史玉柱賣掉腦白金得到的巨款，這筆錢一方面可能流向資本市場，一方面可能用于全力打造新產(chǎn)品──黃金搭檔。有心的人會注意到，在腦白金廣告之后，緊跟著的是黃金搭檔的廣告，這實際上標志著史玉柱下定決心要在全國正式開始運作黃金搭檔了。”

　　據(jù)悉，早在2001年上半年史玉柱就悄悄地為黃金搭檔的上市推廣做準備。黃金搭檔是由中國營養(yǎng)學會、瑞士羅氏維生素公司、上海黃金搭檔生物科技有限公司合作生產(chǎn)的一種保健品。黃金搭檔創(chuàng)造性地在復合維生素里添加礦物質，所以命名為“黃金搭檔”。

業(yè)內人士認為：“史玉柱這次選擇維生素是因為補充維生素不存在爭議，不會授人以柄，避開了對腦白金功效的質疑；合作方是中國營養(yǎng)學會，這是國家一級學會，同樣避開了當初腦白金實則褪黑素這個美國舶來品的爭議問題。”

　　隨著在中央電視臺黃金搭檔電視廣告的播放，黃金搭檔正在被中國消費者熟知。那句“乖乖，真的有效”再一次成為國人相互開玩笑的口頭禪。胡潔敏表示：“腦白金的渠道架構已經(jīng)梳理得很順暢了，黃金搭檔實際上是搭了腦白金的順風船，相對來講很順暢。”

　　目前，在中國維生素市場上比較著名的品牌有金施爾康、21金維他、善存、維存，以及養(yǎng)生堂推出的成長快樂、恒壽堂推出的寶力維等。“從目前市場的反應來看，黃金搭檔的銷售業(yè)績還不是很好，主要原因之一是競爭對手太多了。”羅建幸說。