勞斯萊斯汽車也是采用這種策略，使顧客趨之若鶩。一方面，勞斯萊斯的昂貴價格已經(jīng)讓其高高在上，絕大多數(shù)消費者只能望車興嘆；另一方面，勞斯萊斯對車主身份有著嚴格的限制，如果你不符合身份要求，即使出雙倍的價錢也得不到車子。而越是這樣，顧客越是攪盡腦汁地想盡各種辦法來得到這款天價轎車。
由此看來，很多行業(yè)其實都可以將顧客定位于“追星族”。如果行業(yè)或產(chǎn)品適合，企業(yè)不妨換一種角度，讓顧客追著你跑。
5.戲弄的對象
戲弄顧客顯然是一種愚蠢的行為，不過，這里所說的戲弄，是一種善意的娛樂性方式。比如，通過獨特的、具有稀缺性的新聞及事件激發(fā)顧客獵奇的興趣；又或是以一些幽默的手段，讓顧客心甘情愿地被你“愚弄”，并為你掏出錢包。
《哈利·波特》的經(jīng)營者就是其中的高手。首先，他們將作者塑造為貧困潦倒的單親媽媽，其手稿又是在廢棄書稿中找到的，增加了傳奇色彩；接著，他們又一反營銷規(guī)律，不足量供貨，造成該書的稀缺，引起市場搶購；最后，他們又勁爆書稿丟失，《哈里·波特》第五部面臨夭折危險，引起讀者、媒體的極大關(guān)注……于是，這本從來沒有經(jīng)過正規(guī)渠道宣傳的書，至今依然是全球最暢銷的書籍之一。
《哈里·波特》的營銷案例告訴我們，今天的很多顧客，都是一群滿足了溫飽需求之后，即而追求更高精神需求的人們。他們喜歡新奇、刺激，甚至是一些意外。恰當?shù)匕杨櫩彤斪鲓蕵放c戲弄的對象，他們便會樂顛顛地把商品買回家。
6.魔鬼
依據(jù)80/20法則，80%的顧客只能帶來一個企業(yè)20%的業(yè)績，其余80%的業(yè)績卻是由20%的優(yōu)質(zhì)顧客帶來的。而很多劣質(zhì)顧客甚至?xí)⻊?chuàng)造負價值，即所謂的“魔鬼顧客”，我們應(yīng)該向這些顧客說不。
美國西南航空公司的管理者認為，寧愿得罪那些無理的顧客，也要支持和尊敬一線員工的工作，以換得員工對公司的高度認可和組織強大的凝聚力。其總裁赫伯·克勒赫甚至對“魔鬼顧客”宣戰(zhàn)：“你永遠也不要再乘坐西南航空公司的航班了，因為你竟然那樣對待我們的員工。”
事實上，美國西南航空公司之所以這么做，在于其將優(yōu)勢資源投放在價值量更大，更有消費潛力的“白金消費者”身上，而不是在“魔鬼顧客”上大費腦筋。基于此，他們把顧客劃分出等級，越高級別的顧客，提供越優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。慢慢地，能產(chǎn)生高價值的顧客越來越多，而低價值或負價值的顧客因為不受到重視而慢慢離去。這樣的結(jié)果促使了經(jīng)營成本不變的情況下，效益卻明顯提高�？磥恚诋斚逻@個完全的買方市場環(huán)境下，學(xué)會說不也是一種經(jīng)營策略，同樣會為企業(yè)創(chuàng)造價值，提升業(yè)績。
看了以上這六點，我們或許可以把顧客當成自己的“女朋友”，自己的“女朋友”不正一會兒是天使，一會兒又是魔鬼；一會兒你追著她轉(zhuǎn)，一會兒又是粘著你不放；一會兒需要教育教育，一會兒又需要你哄哄嗎？總之，企業(yè)要跳出固有的思路，發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘你的目標客戶的真正身份，其利潤也會隨著你的發(fā)現(xiàn)與重新定義滾滾而來。
