以上圖為賽美特集團(tuán)CEO兼主席趙馬修博士演講。
以下為演講實(shí)錄：
這個(gè)演講上面放出來(lái)的是中文的，我的這個(gè)演講跟我的同事會(huì)有所不同，其實(shí)，有很多的人在用其他的營(yíng)銷方式了，他們可能會(huì)使用電視或者廣告，還有新聞，因?yàn)樗麄冇X(jué)得搜索營(yíng)銷的方式是非常不同的，現(xiàn)在越來(lái)越多的方式是離線和在線一起。所以我的這個(gè)演講部分和我的同事有不一樣的地方。觀點(diǎn)和見(jiàn)解不一樣的地方。
我會(huì)講三點(diǎn)，在這個(gè)十五分鐘的演講當(dāng)中，我肯定是要挑最重要的點(diǎn)來(lái)，我們?cè)谥袊?guó)看到一些趨勢(shì)，研究表明的趨勢(shì)，大家可能自己工作的團(tuán)隊(duì)或組織當(dāng)中就考慮到了，有任何問(wèn)題歡迎大家演講之后來(lái)找我。
在自己的組織架構(gòu)當(dāng)中所面臨的挑戰(zhàn)是什么樣的，大家在讀這個(gè)幻燈的時(shí)候就可以了解到，我們現(xiàn)在所講的最困難的一部分是接觸決策者，決策者會(huì)影響到最受的銷售者，我如何接觸到最后來(lái)給我購(gòu)買的消費(fèi)者呢。有很多的挑戰(zhàn)和很多的研究我想大家都很清楚了，現(xiàn)在大部分人在中國(guó)做的是線下的業(yè)務(wù)，也建立起數(shù)字團(tuán)隊(duì)和線下的團(tuán)隊(duì)是完全分開(kāi)的，我們現(xiàn)在是如何幫助他們把兩者的業(yè)務(wù)聯(lián)系起來(lái)。在線和離線的整合肯定會(huì)帶來(lái)更好的影響。在中國(guó)，當(dāng)我們講到營(yíng)銷的時(shí)候，大部分是用止界的媒體，我們看到一種趨勢(shì)，就是從傳統(tǒng)到數(shù)字的轉(zhuǎn)化，這在中國(guó)也是一樣的，這發(fā)展得非常快，尤其是在下游，當(dāng)你客戶在花錢的時(shí)候他們想知道花錢花到哪里去了，這個(gè)也是轉(zhuǎn)化率，這個(gè)是中國(guó)看到的趨勢(shì)，市場(chǎng)營(yíng)銷方面并不是擴(kuò)大，事實(shí)上營(yíng)銷方面的預(yù)算在減少，而這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，越來(lái)越多的預(yù)算撥到了數(shù)字上，更好的是如何定位，還有傳統(tǒng)的廣告方式，還有電視或者是媒體，他們并不關(guān)注他們的觀眾是誰(shuí)，但是在數(shù)字廣告當(dāng)中我們有更多的機(jī)會(huì)可以了解受眾是什么，可以了解我們的定位，可以通過(guò)地理位置的定位。如果說(shuō)想看廈門，我們就可以在廈門進(jìn)行定位，所以在數(shù)字方面可以進(jìn)行這樣的定位，也可以進(jìn)一步的進(jìn)行聚焦，所受眾的群體是哪一部分，我們?nèi)绾稳ナ褂盟阉鳡I(yíng)銷的呢？當(dāng)我講到整合性的戰(zhàn)略，離線和在線聯(lián)系在一起，同時(shí)我也覺(jué)得，并沒(méi)有這種基準(zhǔn)的解決方案，我去了很多公司，我看到他們會(huì)有所謂的搜索營(yíng)銷的活動(dòng)，只要有了這個(gè)活動(dòng)一切問(wèn)題都解決了，其實(shí)這個(gè)根本不可能的，你要有不同的營(yíng)銷模式，同時(shí)要有不同的關(guān)鍵詞。通過(guò)研究我們發(fā)現(xiàn)，比如在我們公司，如果在傳統(tǒng)的和在線的結(jié)合起來(lái)的時(shí)候，把自己的銷售額提高到100%，所以，一個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理所做的就是市場(chǎng)資源的整合，聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單，但是每個(gè)人在實(shí)際操作當(dāng)中都會(huì)遇到不同的困難。在中國(guó)我們可以看到新聞，報(bào)紙，還有電視，在數(shù)字方面稱為互動(dòng)的，比如博客，還有搜索引擎，大部分的公司，他們通常是把不同的營(yíng)銷模式分開(kāi)來(lái)做，我的建議是不要分開(kāi)做，而是要進(jìn)行整合，把每個(gè)因素都做進(jìn)去，我們還有一些離線的電視專題節(jié)目，還有一些雜志上的專題節(jié)目，我們把所有來(lái)自報(bào)紙上的流量把他們追趕到網(wǎng)絡(luò)上來(lái)，然后通過(guò)彩鈴或者免費(fèi)贈(zèng)送的一些小玩意或者其他服務(wù)的方式來(lái)捕捉這方面的觀眾，這個(gè)也是一個(gè)品牌建設(shè)的過(guò)程。所以，大家在這里了解的是搜索營(yíng)銷，強(qiáng)調(diào)的是不要做搜索營(yíng)銷做過(guò)了頭，而忘記了傳統(tǒng)模式的營(yíng)銷。
接下來(lái)如何去衡量自己的結(jié)果，我今天有很多的同事都在講，數(shù)字化這個(gè)方面有更多的測(cè)量性，我也是贊成這樣的觀點(diǎn)，不管是社會(huì)媒體還是都可以測(cè)量，這里還有很多的工具在選擇，這都是免費(fèi)的技術(shù)，都可以幫助大家看到一些消費(fèi)的趨勢(shì)還有在中國(guó)的一些特有的地理位置，賽美特也有這樣免費(fèi)的工具，可以幫助大家在自己營(yíng)銷活動(dòng)當(dāng)中具體在發(fā)生一些什么，在哪些區(qū)域發(fā)生什么，那些受眾發(fā)生了什么，你更可以了解到受眾目標(biāo)所發(fā)生的消費(fèi)行為。
那么接下來(lái)是解決方案，講到這一點(diǎn)的時(shí)候，我們經(jīng)常跟客戶探討，市場(chǎng)營(yíng)銷的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)我們的客戶在想著他要進(jìn)行的某個(gè)項(xiàng)目，都是自己手頭上的資源，把這些目光局限這些資源上，比如說(shuō)你是一個(gè)分析公司的話，建立自己營(yíng)銷策略的時(shí)候，可以更多的把眼光放寬一點(diǎn)，也就是不斷的去打破已有的邊界，那么，你在進(jìn)行營(yíng)銷的時(shí)候，他可能會(huì)說(shuō)，我要做的這一部分的營(yíng)銷不想做TV，不想做電視，不想做新聞，只專注網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，所以在這里，我們可以把一些界限推開(kāi)，而不是只使用這個(gè)傳統(tǒng)的方式，那么，在這里，我們應(yīng)該更好的利用這些預(yù)算，這樣可以得到更好的效果，我們都知道中國(guó)人喜歡攢錢，這個(gè)也是很好的方式，我們可以用這些可以用的營(yíng)銷渠道來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷。我們來(lái)看一下不同的測(cè)量方法，當(dāng)然了，我們也有傳統(tǒng)的衡量方式，比如說(shuō)點(diǎn)擊率等等，這些衡量的指標(biāo)都是比較老了，現(xiàn)在要談的是轉(zhuǎn)化率的，我要講的是新的衡量工具，不僅僅是點(diǎn)擊率，還要看轉(zhuǎn)化率，到底有多少變成真正的客戶，大家的價(jià)值是什么等等。
當(dāng)然了，我們也講到參與，還有一個(gè)參與以及轉(zhuǎn)化等等，可能許多更多的時(shí)間講了，還有關(guān)于互動(dòng)等等，比如說(shuō)對(duì)于他在這里瀏覽的時(shí)間多少，轉(zhuǎn)化率，點(diǎn)擊率等等，我們通過(guò)使用不同的測(cè)量方法來(lái)進(jìn)行衡量，這樣的話就可以確定到底什么樣的是最有效的。
所以這樣，我講得比較快，非常感謝！
