招商不僅僅只是尋找經(jīng)銷商，讓其銷售企業(yè)的產(chǎn)品。有人認為企業(yè)招商，只要有好的產(chǎn)品和營銷政策，就可以招到加盟商?事實證明，這個觀點是錯誤的。產(chǎn)品和政策是硬件，也是必須的，如何服務及做好后續(xù)支持才是最關鍵的。渠道商看重的是企業(yè)如何使他們能賺錢，他們會通過自己的邏輯思維來判斷這個產(chǎn)品是否有競爭力、這個企業(yè)、品牌是否能讓他們賺到足夠的利潤。他們關注的方面有以下幾點：
1、 產(chǎn)品競爭力(風格、質(zhì)量、品牌知名度、消費群體定義、價格帶等)
2、 開店支持(市場分析、選址支持、、裝修支持、貨架支持、配件支持等)
3、 產(chǎn)品服務支持(退換率、補貨是否及時、新品上市是否及時等服務支持)
4、 后續(xù)服務支持(培訓支持、陳列支持、促銷支持、日常服務支持等)
5、 廣告支持(企業(yè)品牌塑造計劃、區(qū)域性廣告支持、公關活動支持等)
6、 經(jīng)銷權益保護(經(jīng)銷商區(qū)域性保護、經(jīng)銷商庫存控制等)
在清楚了經(jīng)銷商關心的幾個問題后，我們就可以有針對性的做出營銷政策，單以招商來說，需要通過以下幾個步驟以達到成功招商的目標，并且使招商效果最大化。
1、組建高效的招商隊伍、及服務團隊;
2、制訂有競爭力的招商模式和招商政策;
3、確定招商計劃;
4、進入市場尋找潛在客戶;
5、舉辦招商會，加強客戶信心;
6、進行經(jīng)銷商考察及選址;
7、經(jīng)銷商、店員培訓;
8、開業(yè)策劃支持;
9、經(jīng)銷商考核方案制訂及管理。
一、如何組建強有力的招商隊伍?
在招商的過程中，人的因素是最關鍵的，要使招商效果達到最大化，企業(yè)必須組建一支精明強干的招商隊伍，是企業(yè)招商工作的重中之重，但這也是最困難的一點，21世紀，高級專業(yè)人才的短缺問題是最尖銳的，怎么組建高素質(zhì)的團隊成了所有企業(yè)面臨的最大問題，現(xiàn)在企業(yè)關系鏈已經(jīng)從最早的股東-經(jīng)銷商-消費者-職員轉變成現(xiàn)在的職員-經(jīng)銷商-消費者-股東，人才的招募及有效的管理是企業(yè)發(fā)展最重要的工作。
招商部雖只是營銷中心一個職能部門，但在品牌建設初期卻起著至關重要的作用。
人才的招募可以通過以下幾個渠道達到目的：
1、 人才市場;
2、 廣告招聘;
3、 內(nèi)部介紹;
4、 網(wǎng)絡招聘;
5、 獵頭公司;
6、 去其他企業(yè)挖人才
在組建團隊的過程要注意，按照企業(yè)的需求及不同產(chǎn)品的風格需要進行招聘，人員篩選要嚴格的程序，對人員的培訓尤其重要，盡量吸納高素質(zhì)、高級的人才，以發(fā)展前景、利益誘惑等手段進行高素質(zhì)團隊組建。
招商團隊的人員主要由以下幾個團隊構成：
1、 領導班子：招商團隊直接由營銷總監(jiān)負責總經(jīng)理做監(jiān)管，主要負責招商政策的制訂、招商方案的制訂、招商目標的制訂、團隊建設、組織團隊培訓、招商會的策劃等;
2、 功能負責人：在營銷總監(jiān)的領導下，進入市場進行招商，招商會的執(zhí)行及加盟商邀請、經(jīng)銷商考察、協(xié)助開店等實質(zhì)性工作;
3、 后勤人員：負責招商部協(xié)調(diào)，協(xié)助招商人員工作、文件收發(fā)、檔案歸擋。
團隊組建后，培訓尤其重要，要使團隊所有成員認同企業(yè)的文化，明確企業(yè)的目標，理解品牌文化，加強成員對企業(yè)本身及品牌的信任，對企業(yè)的前景有信心，刺激團隊斗志，教導招商方法及談判技巧等。
二、制訂有競爭力的招商模式和招商政策
招商模式現(xiàn)在較常用的有以下幾種模式，企業(yè)可根據(jù)本身特點采用適合自己的招商模式。
1、 區(qū)域代理制：
2、 單店加盟制;
3、 自營制;
4、 聯(lián)營制;
5、 托管制;
6、 批發(fā)制;
7、 賣斷制;
8、 復合制(多種制度混合使用)。
現(xiàn)在比較流行的是多種制度混合使用，本人建議采取單店加盟為主、小區(qū)域加盟為輔，自營逐步建設的方法，初期適當?shù)拈_設一些聯(lián)營店以便更快的建設渠道。
招商政策的制定要慎重，不要以為優(yōu)惠的政策就能吸引到眾多加盟商，反之，應該在服務及后續(xù)支持上下工夫，如果你服務到位，支持到位，多幾個折扣點少幾個折扣點并不是加盟商選擇加盟企業(yè)最關鍵的選擇因素�？蛻粽J可了你的理念，對你的服務、產(chǎn)品產(chǎn)生信心才是最關鍵的。
三、確定招商計劃(簡)
招商計劃的制訂要依據(jù)企業(yè)的實力及資源設計，是全國鋪網(wǎng)或者是集中資源進行區(qū)域拓展，招商的目標要明確，目標制訂不可過高，不要設置不可能達到的目標，這樣會動搖招商團隊的信心，但也不能過低，要給予適當?shù)膲毫�，并且要指定合理的招商獎勵計劃，加強招商團隊的動力。招商計劃要貫徹始終，在特殊區(qū)域可以進行少量變動，以促進招商效果，但大原則不能更改。
四、進入市場尋找潛在客戶
招商人員在培訓結束后，便可進入市場進行客戶接觸及招商，分配好團隊各成員招商區(qū)域，確定目標后便進行地區(qū)拓展，在第一階段與客戶初步接觸和摸底后，應及時向公司提交區(qū)域招商報告，以方便公司調(diào)整及分配招商資源，為企業(yè)調(diào)整招商策略做參考依據(jù)。
招商人員下市場后，也要做好市場資料收集的工作，主要包括城市歷史、城市人口、城市消費水平、城市規(guī)劃、主要商圈分布、各商圈進入條件、消費者分析、天氣變化情況、競爭對手資料等城市資料，及時把資料傳回公司，在確認好客戶邀請后，回總部策劃及籌備招商發(fā)布會，做好各項前期工作。
招商人員尋找客戶要先分清楚自己的客戶是誰在什么地方，清楚了這些，才能有效的找到這些客戶，經(jīng)過大量的接觸，尋找適合企業(yè)的客戶。一般來說說服裝行業(yè)的潛在客戶有以下幾種：
1、 想轉型的服裝批發(fā)商;
2、 原本就有代理其他品牌的代理商;
3、 原本無代理品牌，但從事服裝經(jīng)營的經(jīng)營者;
4、 行業(yè)相關產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營者;
