她自己不是奢侈品的“粉絲”，但是她的生意，卻每天要和奢侈品打交道。當(dāng)別人都在給人當(dāng)保姆的時(shí)候，楊冬卻特立獨(dú)行，給皮包當(dāng)起了保姆。于是，當(dāng)別的保姆都還在打工時(shí)，她這個(gè)“保姆”已經(jīng)是一個(gè)小有名氣的老板。
創(chuàng)業(yè)靈感
楊冬之所以要開品牌包養(yǎng)護(hù)店，其創(chuàng)意來自于幾年前的一期電視節(jié)目，節(jié)目講述了一個(gè)臺灣人做名牌包養(yǎng)護(hù)生意的事。當(dāng)時(shí)的大連，究竟有多少人買得起動(dòng)輒上萬元的路易·威登，有多少人是奢侈品的忠實(shí)“粉絲”，楊冬心里并沒有底。但她有次在買包時(shí)，店員告訴她，如果擔(dān)心包的養(yǎng)護(hù)，那最好不要買特殊質(zhì)地的，因?yàn)橹袊箨懙貐^(qū)還沒有專業(yè)的品牌包養(yǎng)護(hù)店。這個(gè)信號點(diǎn)燃了楊冬腦子里蟄伏已久的想法，開一個(gè)品牌包養(yǎng)護(hù)店的金點(diǎn)子正式出爐了。
而點(diǎn)子終歸是點(diǎn)子，上哪去找可以參考的模板，大連的高端客戶群會不會只是鳳毛麟角……有太多的不確定因素。家人也認(rèn)為她給奢侈品牌當(dāng)“保姆”的想法有點(diǎn)突發(fā)奇想。
在當(dāng)時(shí)勝利廣場的“皇賓樓”租下了一個(gè)位置不錯(cuò)的門面，楊冬一面裝修，一面開始到國內(nèi)的一些大城市去找能提供高檔包養(yǎng)護(hù)的原料。幾經(jīng)周折，終于有一家合資企業(yè)與楊冬達(dá)成合作意向，答應(yīng)提供皮包養(yǎng)護(hù)的原料。
下一步就是找技術(shù)人員了。在做品牌包養(yǎng)護(hù)的點(diǎn)子出爐到實(shí)施的過程中，楊冬一直在不停地做著說服工作，當(dāng)她找到合適的技術(shù)人員表明意圖時(shí)，對方卻認(rèn)為是天方夜譚，“一個(gè)包幾千甚至幾萬塊錢？花一兩百元錢洗包？開玩笑吧？”費(fèi)盡了口舌，技術(shù)人員仍把楊冬要開的店和干洗店畫等號。干洗店就干洗店吧，等開起來，你們就明白我要做什么了。為了把店做到專業(yè)水準(zhǔn)，楊冬和技術(shù)人員一起到國內(nèi)一家專業(yè)廠家接受培訓(xùn)，從皮子的紋路到著色原理再到各種皮質(zhì)的特點(diǎn)，都有了專業(yè)的理解。而在大連，楊冬的店面裝修也已結(jié)束，2006年，國內(nèi)第一家高檔品牌包養(yǎng)護(hù)店開業(yè)了。
拉客策略
在開店之初，家人和朋友就給楊冬打了預(yù)防針，開店的頭一兩年是肯定要賠錢的，能保個(gè)本就不錯(cuò)了。剛開業(yè)的那段時(shí)間，也的確如此，一些人在楊冬的店里打聽了一圈就走了，“護(hù)理一雙鞋30元錢，洗一個(gè)包100元甚至更高，是不是有點(diǎn)貴了。”就連店內(nèi)的營業(yè)員和技術(shù)人員也打起了退堂鼓。
楊冬并不著急。因?yàn)樗�，那些只愿意花幾花錢，在路邊攤上擦一次皮鞋的人，本身就不是自己的目標(biāo)顧客。對那些售價(jià)幾千、上萬元的皮鞋、皮包而言，只有這樣的護(hù)理價(jià)格，才能對得起它們的身份。
面對這種情況，楊冬果斷地鎖定自己的目標(biāo)顧客群體。哪里有最集中的客戶資源？她馬上想到那些高檔皮具專賣店。她印制了一批宣傳資料，送到這些專賣店里，請店員代為散發(fā)給顧客，當(dāng)然，每個(gè)月，她都會給這些店員一些提成。就這樣，楊冬為自己的高檔品牌包養(yǎng)護(hù)店找到了一批最高效的促銷員。
當(dāng)不斷有顧客通過專賣店的介紹來到小店，楊冬又展開了一場心理攻勢。購買奢侈品的人，大多都很講究面子與身份，楊冬便告訴顧客，這樣的高檔品牌皮具，是一般的擦鞋店和干洗店無法勝任的，必須得有專業(yè)的養(yǎng)護(hù)方法和手段。“只有專業(yè)的養(yǎng)護(hù)，才配得起皮具的身價(jià)。”這樣的語言直接切中了顧客的心理，把皮具交給楊東養(yǎng)護(hù)的顧客越來越多，市場終于打開。
透明的秘密
為了進(jìn)一步打造“高檔皮具養(yǎng)護(hù)”的氛圍，楊冬推出了會員制，在顧客中形成了一個(gè)奢侈品會員俱樂部。
然而要想長期留住顧客，僅靠形式上的東西還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。作為一個(gè)“保姆”，楊冬知道，不但要做好對皮具的服務(wù)，更要做好對人的服務(wù)。在店面的醒目位置，她張貼了“高檔皮具護(hù)理須知”，如“經(jīng)常保持的手袋干爽；如手袋沾濕或受潮，會導(dǎo)致變形；勿讓手袋負(fù)荷太重；避免五金配手飾接觸化學(xué)品；勿將光面皮包放入膠袋內(nèi)；不同色之手袋，勿緊貼放在一起……”等等。店員有些疑惑地說：“把這些都教給顧客了，我們不就更沒有客源了嗎？”楊冬笑著說：“只有永遠(yuǎn)和顧客站在一起，才能讓顧客把心交給你。”轉(zhuǎn)過頭，她又笑笑說：“其實(shí)告別他們的，都是可以說的透明的秘密。僅靠這些，顧客自己是無法完成養(yǎng)護(hù)的。必須有我們專業(yè)的材料和技術(shù)。”
在這種保姆式服務(wù)的感染下，幾乎每個(gè)走進(jìn)小店的顧客，都被楊冬留住了。就這樣，幾乎每個(gè)顧客都成了她的回頭客，而且顧客們口碑相傳，勝過任何廣告效果。楊冬的品牌包養(yǎng)護(hù)店的會員日益增加，第一家店開業(yè)一年半之后，她便在百年城開了兩家分店。
做專賣店的保姆
2008年，開業(yè)四年之后，楊冬的品牌包養(yǎng)護(hù)店的會員已經(jīng)擴(kuò)展到3000人，一些外國人居然把包或者鞋托運(yùn)到楊冬的店來做養(yǎng)護(hù)，一些從沒見過面的人，還從北京和上海把品牌包和鞋特快專遞到大連，要求成為品牌包養(yǎng)護(hù)店的會員。
當(dāng)小店具有了自己的影響力，楊冬和專賣店的關(guān)系也在發(fā)生著微妙的變化。
之前，一直是楊冬請專賣店的店員幫助推薦自己的小店，而隨著知名度的提高和會員數(shù)量的增加，一些顧客已經(jīng)習(xí)慣了在購買特殊面料的名牌包或鞋之前，先到楊冬那里咨詢能夠護(hù)理。這讓楊冬有了新思路。對一些特殊面料的名牌包，養(yǎng)護(hù)問題往往會成為決定顧客是否夠買的原因之一。為此，她特別引起了一種意大利進(jìn)口的原料，解決了這些特殊材料的養(yǎng)護(hù)難題。
有了技術(shù)上的優(yōu)勢，楊冬重新與專賣店商談，作專賣店的產(chǎn)品的指定養(yǎng)護(hù)商。從讓專賣店幫自己做促銷，到自己來幫專賣店做促銷，這種角色的變化讓楊冬的皮具養(yǎng)護(hù)店知名度越來越高。
