“爭取每一項(xiàng)工作，每一個(gè)客戶，一睜眼就告訴自己怎么樣節(jié)省成本。京東能夠獲得突破靠的是誠信經(jīng)營，在現(xiàn)實(shí)生活中堅(jiān)守誠信的人，99%的時(shí)間、99%的事件為此而付出代價(jià)。所有的同行都有可能成為京東商城的用戶，我們既是競爭對手，又是朋友。品牌是要靠長期積累的。”
編者按：
9月16日，在2010派代電子商務(wù)年會(huì)上，京東商城總裁劉強(qiáng)東先生發(fā)表了《網(wǎng)絡(luò)渠道的發(fā)展演化》的主題演講，對于京東商城如何在初創(chuàng)時(shí)獲得突破，劉強(qiáng)東總結(jié)出四個(gè)字：誠信經(jīng)營。他認(rèn)為良好的口碑與品牌是通過誠實(shí)經(jīng)營、長期積累而形成的。
對于企業(yè)初入網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品選擇問題，劉強(qiáng)東強(qiáng)調(diào)，公司要在上游(供貨渠道)和下游(解決用戶困難的障礙)上突破，要挑選那些具有競爭力的產(chǎn)品，“把公司真正有競爭力的1%的產(chǎn)品留下來，把沒有競爭力的產(chǎn)品全部刪掉”，然后才一步一步地?cái)U(kuò)張到整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。同時(shí)，他認(rèn)為要跟廠商保持溝通，了解品牌的內(nèi)容，關(guān)心市場定位、關(guān)心渠道管理和控制。
當(dāng)被問及如何處理與競爭對手的關(guān)系，劉強(qiáng)東說，所有的同行都有可能成為京東商城的用戶，所有的競爭對手都是京東商城的朋友。
以下為劉強(qiáng)東觀點(diǎn)摘錄：
與客戶保持“好”關(guān)系
做電子商務(wù)，特別是做獨(dú)立網(wǎng)店第一批客戶是怎么積累的，最原始的用戶不能做很好的積累的話，后續(xù)的發(fā)展幾乎沒有什么機(jī)會(huì)。我們發(fā)現(xiàn)很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做很多廣告，但是客戶今天來了100個(gè)客戶，走了99個(gè)，后天來了兩千個(gè)客戶，大部分又走了。最好的情況是來了10個(gè)人，留住9個(gè)人。
在1998年創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，中關(guān)村的很多同行已經(jīng)做的很大。幾年之后超過了他們，根本原因是爭取是每一項(xiàng)工作，一睜眼就告訴自己怎么樣節(jié)省成本，時(shí)間也是很重要的。我經(jīng)常告訴我的員工，發(fā)郵件能夠用一句話能說的不用兩句話，能用一個(gè)字回答的不用兩個(gè)字回答。比如“好的”，用“好”就可以了，節(jié)省了一倍的生產(chǎn)。
誠信經(jīng)營
2001年京東商城成為全國最大的代理商。其實(shí)與我們京東商城長期堅(jiān)持不賣水貨、假貨是有很大的關(guān)系。京東公司過去六年的渠道長期的積累，不賣假貨。到今年為止，這36個(gè)用戶沒有一個(gè)流失。
也正是因?yàn)榉e累了36個(gè)沒有走的用戶，通過他們的口碑相傳，告訴自己的親戚、朋友。因?yàn)槭强诒榻B，介紹過來的用戶又沒有走。就這樣一點(diǎn)一點(diǎn)的積累，打開了京東商城最初的積累。
所有企業(yè)都說要誠信經(jīng)營，在現(xiàn)實(shí)生活中堅(jiān)守誠信的人，99%的時(shí)間、99%的事件為此而付出代價(jià)。而不守誠信的人，往往99%的時(shí)間在99%上占點(diǎn)小便宜�，F(xiàn)在電子商務(wù)在網(wǎng)上有無數(shù)的水貨、假貨，但是它們不可能做大。我們電子商務(wù)發(fā)展要依賴所有電子商務(wù)從業(yè)人，他們能夠有很好的資力。這就是為了我們自己，為了讓我們的公司能夠長期持久的存活，不是今天騙錢、明天騙錢。
保持產(chǎn)品競爭力
京東商城的發(fā)展，經(jīng)過整整五年的時(shí)間把產(chǎn)品擴(kuò)充完畢。我們看到很多網(wǎng)上做的3C，剛開業(yè)產(chǎn)品就非常全。很多人問我怎么辦?我建議把99%的產(chǎn)品撤退，留下1%的產(chǎn)品。以什么標(biāo)準(zhǔn)呢?
就是把公司真正有競爭力的1%的產(chǎn)品留下來，把沒有競爭力的產(chǎn)品全部刪掉。因?yàn)橐粋�(gè)公司只有十幾個(gè)人，整個(gè)公司的運(yùn)營能力根本無法保證所有產(chǎn)品都有競爭力，包括產(chǎn)品的說明、產(chǎn)品的理解、產(chǎn)品渠道、產(chǎn)品供貨方、各種理解、需求、價(jià)值、產(chǎn)品采購配送倉儲(chǔ)等。京東在發(fā)展過程中，從來沒有一夜之間把所有品牌做到巔峰。
我們正式開張的時(shí)候只有98個(gè)產(chǎn)品，但是這98個(gè)產(chǎn)品是京東商城最有競爭力的產(chǎn)品，公司從上到下都非常熟悉這98個(gè)產(chǎn)品，我們又能夠很好的確定客戶的體驗(yàn)。半年之后，京東商場只有500個(gè)SKU，一年之后開始上鍵盤等。
與廠商保持溝通
在渠道擴(kuò)展上京東還是堅(jiān)持并行，和每個(gè)廠商保持非常好的直接交流，我建議大家，如果打開渠道，不要建議能不能讓我多賺錢、多市場費(fèi)等，跟廠商溝通的根本是要了解品牌的內(nèi)容，要關(guān)心市場定位、關(guān)心渠道管理和控制。
不要看剛開始供貨的渠道，當(dāng)條件適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，把渠道做好，一個(gè)一個(gè)往上走。在往上走的過程中，比如和惠普筆記本的各個(gè)代理商，后來跟惠普公司直接簽合同。在簽合同的前半年還不如跟代理商�？赡芎痛砩毯献鳎馕吨阌肋h(yuǎn)不可能超越代理商，你的供貨渠道已經(jīng)成為了你銷售的最大瓶頸。
在供貨瓶頸上下功夫
公司要突破的時(shí)候是上游的突破(供貨渠道)和下游突破(解決用戶困難的障礙)。要給客戶保障，京東商城的筆記本如出現(xiàn)任何運(yùn)輸?shù)膿p害，京東商城全額賠償，屏碎了、鍵盤壞了，我們京東賠償。由此，筆記本在網(wǎng)上銷售迅速的取得了突破。
兩年前，在互聯(lián)網(wǎng)上第一次大規(guī)模的賣家用電器，京東相關(guān)的友商開通了服務(wù)，也是有無數(shù)的人說我瘋了，用戶、投資人都說我瘋了。我們實(shí)現(xiàn)了78%的訂單由我們配送，在44個(gè)城市開始了自己的配送隊(duì)伍，銷售額占到了78%�，F(xiàn)實(shí)中用戶看了產(chǎn)品之后，討價(jià)還價(jià)，付錢，然后回家，這一點(diǎn)跟互聯(lián)網(wǎng)上沒有什么區(qū)別。我們依然可以選好一個(gè)頁面，然后給用戶送到家里。我們的銷售數(shù)字也達(dá)到了預(yù)期，比如空調(diào)有將近3萬套，6月最差的時(shí)候也做了1萬多臺(tái)。
把競爭對手當(dāng)做朋友
在京東人中，必須要有一個(gè)健康、成熟的、龐大的中國電子商務(wù)行業(yè)，今后所有的同行都有可能成為京東商城的用戶，我們的品牌不斷的擴(kuò)大，過去五年擴(kuò)大了3C，現(xiàn)在是日用百貨，馬上也會(huì)進(jìn)入很多全新的品牌。在互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入的過程中，我們所有都是競爭，也是朋友，在競爭的過程中讓我們更加強(qiáng)大，給消費(fèi)者提供更好的消費(fèi)體驗(yàn)，將來我們都是友商。歡迎所有的友商都去京東商城開店。我們也是允許競爭對手到我們京東商城上開店的，可以把所有的產(chǎn)品拿到京東商城上賣，而且還可以價(jià)格比我還低。
供應(yīng)鏈最重要
供應(yīng)鏈管理是長期的話題，京東商城存在一天的話，供應(yīng)鏈永遠(yuǎn)是我們最重要的東西。如何把它做好?首先，要有一個(gè)很好的理念。歸根到底還是細(xì)節(jié)，有一整套的體系。當(dāng)然，我們有核心的理念，未來全部是信息化管理，我們有10萬個(gè)SKU，每個(gè)產(chǎn)品可以采購多少個(gè)、從哪兒采購全部由信息系統(tǒng)來決定。當(dāng)然，信息系統(tǒng)的開發(fā)也是非常難的話題，唯一敢跟同行說的是分享京東商城的經(jīng)驗(yàn)，我們是業(yè)內(nèi)做的最好的，庫存周轉(zhuǎn)期只有十天，我愿意把這些經(jīng)驗(yàn)跟大家分享。
