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京東商城CEO劉強(qiáng)東:把競爭對手當(dāng)做朋友

來源:中國企業(yè)家 時(shí)間:2010-09-20 17:15:04

“爭取每一項(xiàng)工作,每一個(gè)客戶,一睜眼就告訴自己怎么樣節(jié)省成本。京東能夠獲得突破靠的是誠信經(jīng)營,在現(xiàn)實(shí)生活中堅(jiān)守誠信的人,99%的時(shí)間、99%的事件為此而付出代價(jià)。所有的同行都有可能成為京東商城的用戶,我們既是競爭對手,又是朋友。品牌是要靠長期積累的。”

編者按:

9月16日,在2010派代電子商務(wù)年會(huì)上,京東商城總裁劉強(qiáng)東先生發(fā)表了《網(wǎng)絡(luò)渠道的發(fā)展演化》的主題演講,對于京東商城如何在初創(chuàng)時(shí)獲得突破,劉強(qiáng)東總結(jié)出四個(gè)字:誠信經(jīng)營。他認(rèn)為良好的口碑與品牌是通過誠實(shí)經(jīng)營、長期積累而形成的。

對于企業(yè)初入網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品選擇問題,劉強(qiáng)東強(qiáng)調(diào),公司要在上游(供貨渠道)和下游(解決用戶困難的障礙)上突破,要挑選那些具有競爭力的產(chǎn)品,“把公司真正有競爭力的1%的產(chǎn)品留下來,把沒有競爭力的產(chǎn)品全部刪掉”,然后才一步一步地?cái)U(kuò)張到整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。同時(shí),他認(rèn)為要跟廠商保持溝通,了解品牌的內(nèi)容,關(guān)心市場定位、關(guān)心渠道管理和控制。

當(dāng)被問及如何處理與競爭對手的關(guān)系,劉強(qiáng)東說,所有的同行都有可能成為京東商城的用戶,所有的競爭對手都是京東商城的朋友。

以下為劉強(qiáng)東觀點(diǎn)摘錄:

與客戶保持“好”關(guān)系

做電子商務(wù),特別是做獨(dú)立網(wǎng)店第一批客戶是怎么積累的,最原始的用戶不能做很好的積累的話,后續(xù)的發(fā)展幾乎沒有什么機(jī)會(huì)。我們發(fā)現(xiàn)很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做很多廣告,但是客戶今天來了100個(gè)客戶,走了99個(gè),后天來了兩千個(gè)客戶,大部分又走了。最好的情況是來了10個(gè)人,留住9個(gè)人。

在1998年創(chuàng)業(yè)的時(shí)候,中關(guān)村的很多同行已經(jīng)做的很大。幾年之后超過了他們,根本原因是爭取是每一項(xiàng)工作,一睜眼就告訴自己怎么樣節(jié)省成本,時(shí)間也是很重要的。我經(jīng)常告訴我的員工,發(fā)郵件能夠用一句話能說的不用兩句話,能用一個(gè)字回答的不用兩個(gè)字回答。比如“好的”,用“好”就可以了,節(jié)省了一倍的生產(chǎn)。

誠信經(jīng)營

2001年京東商城成為全國最大的代理商。其實(shí)與我們京東商城長期堅(jiān)持不賣水貨、假貨是有很大的關(guān)系。京東公司過去六年的渠道長期的積累,不賣假貨。到今年為止,這36個(gè)用戶沒有一個(gè)流失。

也正是因?yàn)榉e累了36個(gè)沒有走的用戶,通過他們的口碑相傳,告訴自己的親戚、朋友。因?yàn)槭强诒榻B,介紹過來的用戶又沒有走。就這樣一點(diǎn)一點(diǎn)的積累,打開了京東商城最初的積累。

所有企業(yè)都說要誠信經(jīng)營,在現(xiàn)實(shí)生活中堅(jiān)守誠信的人,99%的時(shí)間、99%的事件為此而付出代價(jià)。而不守誠信的人,往往99%的時(shí)間在99%上占點(diǎn)小便宜,F(xiàn)在電子商務(wù)在網(wǎng)上有無數(shù)的水貨、假貨,但是它們不可能做大。我們電子商務(wù)發(fā)展要依賴所有電子商務(wù)從業(yè)人,他們能夠有很好的資力。這就是為了我們自己,為了讓我們的公司能夠長期持久的存活,不是今天騙錢、明天騙錢。

保持產(chǎn)品競爭力

京東商城的發(fā)展,經(jīng)過整整五年的時(shí)間把產(chǎn)品擴(kuò)充完畢。我們看到很多網(wǎng)上做的3C,剛開業(yè)產(chǎn)品就非常全。很多人問我怎么辦?我建議把99%的產(chǎn)品撤退,留下1%的產(chǎn)品。以什么標(biāo)準(zhǔn)呢?

就是把公司真正有競爭力的1%的產(chǎn)品留下來,把沒有競爭力的產(chǎn)品全部刪掉。因?yàn)橐粋(gè)公司只有十幾個(gè)人,整個(gè)公司的運(yùn)營能力根本無法保證所有產(chǎn)品都有競爭力,包括產(chǎn)品的說明、產(chǎn)品的理解、產(chǎn)品渠道、產(chǎn)品供貨方、各種理解、需求、價(jià)值、產(chǎn)品采購配送倉儲(chǔ)等。京東在發(fā)展過程中,從來沒有一夜之間把所有品牌做到巔峰。

我們正式開張的時(shí)候只有98個(gè)產(chǎn)品,但是這98個(gè)產(chǎn)品是京東商城最有競爭力的產(chǎn)品,公司從上到下都非常熟悉這98個(gè)產(chǎn)品,我們又能夠很好的確定客戶的體驗(yàn)。半年之后,京東商場只有500個(gè)SKU,一年之后開始上鍵盤等。

與廠商保持溝通

在渠道擴(kuò)展上京東還是堅(jiān)持并行,和每個(gè)廠商保持非常好的直接交流,我建議大家,如果打開渠道,不要建議能不能讓我多賺錢、多市場費(fèi)等,跟廠商溝通的根本是要了解品牌的內(nèi)容,要關(guān)心市場定位、關(guān)心渠道管理和控制。

不要看剛開始供貨的渠道,當(dāng)條件適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,把渠道做好,一個(gè)一個(gè)往上走。在往上走的過程中,比如和惠普筆記本的各個(gè)代理商,后來跟惠普公司直接簽合同。在簽合同的前半年還不如跟代理商?赡芎痛砩毯献鳎馕吨阌肋h(yuǎn)不可能超越代理商,你的供貨渠道已經(jīng)成為了你銷售的最大瓶頸。

在供貨瓶頸上下功夫

公司要突破的時(shí)候是上游的突破(供貨渠道)和下游突破(解決用戶困難的障礙)。要給客戶保障,京東商城的筆記本如出現(xiàn)任何運(yùn)輸?shù)膿p害,京東商城全額賠償,屏碎了、鍵盤壞了,我們京東賠償。由此,筆記本在網(wǎng)上銷售迅速的取得了突破。

兩年前,在互聯(lián)網(wǎng)上第一次大規(guī)模的賣家用電器,京東相關(guān)的友商開通了服務(wù),也是有無數(shù)的人說我瘋了,用戶、投資人都說我瘋了。我們實(shí)現(xiàn)了78%的訂單由我們配送,在44個(gè)城市開始了自己的配送隊(duì)伍,銷售額占到了78%,F(xiàn)實(shí)中用戶看了產(chǎn)品之后,討價(jià)還價(jià),付錢,然后回家,這一點(diǎn)跟互聯(lián)網(wǎng)上沒有什么區(qū)別。我們依然可以選好一個(gè)頁面,然后給用戶送到家里。我們的銷售數(shù)字也達(dá)到了預(yù)期,比如空調(diào)有將近3萬套,6月最差的時(shí)候也做了1萬多臺(tái)。

把競爭對手當(dāng)做朋友

在京東人中,必須要有一個(gè)健康、成熟的、龐大的中國電子商務(wù)行業(yè),今后所有的同行都有可能成為京東商城的用戶,我們的品牌不斷的擴(kuò)大,過去五年擴(kuò)大了3C,現(xiàn)在是日用百貨,馬上也會(huì)進(jìn)入很多全新的品牌。在互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入的過程中,我們所有都是競爭,也是朋友,在競爭的過程中讓我們更加強(qiáng)大,給消費(fèi)者提供更好的消費(fèi)體驗(yàn),將來我們都是友商。歡迎所有的友商都去京東商城開店。我們也是允許競爭對手到我們京東商城上開店的,可以把所有的產(chǎn)品拿到京東商城上賣,而且還可以價(jià)格比我還低。

供應(yīng)鏈最重要

供應(yīng)鏈管理是長期的話題,京東商城存在一天的話,供應(yīng)鏈永遠(yuǎn)是我們最重要的東西。如何把它做好?首先,要有一個(gè)很好的理念。歸根到底還是細(xì)節(jié),有一整套的體系。當(dāng)然,我們有核心的理念,未來全部是信息化管理,我們有10萬個(gè)SKU,每個(gè)產(chǎn)品可以采購多少個(gè)、從哪兒采購全部由信息系統(tǒng)來決定。當(dāng)然,信息系統(tǒng)的開發(fā)也是非常難的話題,唯一敢跟同行說的是分享京東商城的經(jīng)驗(yàn),我們是業(yè)內(nèi)做的最好的,庫存周轉(zhuǎn)期只有十天,我愿意把這些經(jīng)驗(yàn)跟大家分享。

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