《中國經(jīng)濟(jì)周刊》記者 談佳隆 張娟娟|福建報道

近年來，處于投資品小眾市場的紅木用品顯得異�；鸨�。由于兼具使用和投資價值，包括黃花梨、紫檀、雞翅木在內(nèi)的八大類紅木原料和成品價格都被不斷推高，這使得業(yè)界對“紅木泡沫”的擔(dān)憂和爭論四起。

據(jù)稱，目前紅木市場中最為稀有的海南黃花梨、越南黃花梨、小葉紫檀、紅酸枝價格一路上揚(yáng)，原材料及家具成品漲幅達(dá)到50%。業(yè)界有觀點認(rèn)為，“紅木泡沫”與一些企業(yè)炒作有關(guān)，并劍鋒直指在央視進(jìn)行廣告轟炸并已經(jīng)具備一定行業(yè)知名度的連天紅。

連天紅（福建）家具有限公司（下稱“連天紅”）董事長李機(jī)能在接受《中國經(jīng)濟(jì)周刊》采訪時否認(rèn)了這一看法，他表示：“連天紅并沒有參與紅木市場的炒作，相反連天紅提出‘不折不扣，按斤論價’是希望紅木市場能夠在理性的環(huán)境下發(fā)展，擠壓市場存在的泡沫。”

7億反“圍剿”

伴隨著雞翅木、老撾紅酸枝、印度小葉紫檀、越南黃花梨等多種珍貴木材越來越受到市場關(guān)注，從2005年開始，各種紅木原料都出現(xiàn)程度不同的價格“瘋漲”。其中小葉紫檀在短短兩年內(nèi)，就從每噸15萬元暴漲到75萬元，越南黃花梨從每噸20萬元漲到120萬元。2007年8月間，廣東市場上，最上等的木料被炒至每噸2000萬元，相當(dāng)于每克20元。

但是，緊隨而至的金融危機(jī)使得紅木價格出現(xiàn)巨大跌幅。李機(jī)能告訴《中國經(jīng)濟(jì)周刊》：“在那場金融危機(jī)中，福建仙游仿古家具業(yè)也沒能幸免，從巔峰跌入低谷，一些實力不強(qiáng)的仿古家具生產(chǎn)企業(yè)紛紛關(guān)門歇業(yè)。”然而，就在當(dāng)時的惡劣環(huán)境下，連天紅卻選擇“逆勢”進(jìn)入這一行業(yè)，用3年時間形成了以生產(chǎn)中式宮廷仿古家具為主，以設(shè)計和生產(chǎn)與之相配套的布衣、工藝為輔的產(chǎn)業(yè)鏈。

雖然紅木仿古家具無法與明清家具相提并論，但也動輒幾萬、幾十萬一件，主要定位于奢侈品級，面向中高檔消費者。由于知識性較強(qiáng)，紅木仿古家具市場充滿了暴利和潛規(guī)則，常被曝光的偷梁換柱行為也反映出行業(yè)的雜亂。

根據(jù)中國消費者協(xié)會近兩年的統(tǒng)計，紅木家具市場合格率僅為40%，消費者對紅木家具的投訴呈逐年上升之勢。

“連天紅的紅木仿古家具的凈利潤只有8%，遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平，這是很多人不曾相信的。”李機(jī)能告訴記者。正是這樣的定價策略使業(yè)界把連天紅視為行業(yè)的“攪局者”。

除了動用資金跑馬圈地、廣告轟炸等傳統(tǒng)手段之外，李機(jī)能通過金融和營銷手段阻擊對手，并逐步確立對紅木各品種的定價權(quán)。通過粗略的統(tǒng)計，截至目前，為了挫敗競爭對手對連天紅的圍剿，連天紅以及李機(jī)能家族動用的資金量已經(jīng)超過了7億元。

李機(jī)能告訴記者，由于連天紅的銷售對象是紅木家具內(nèi)行人或愛好者，即便是采用“先全額付款，3個月后交貨”的強(qiáng)勢營銷模式，對銷售的影響也不大。這種門檻較高的銷售方式，在客觀上防止了惡意競爭對連天紅生產(chǎn)、銷售帶來的壓力。

紅木“按斤論價”

發(fā)祥于福建仙游一帶的古典家具工藝制作流派也被稱為“仙作”，其雕工精細(xì)，擅長山水、人物，與“京作”、“蘇作”“廣作”家具并稱為中國古典工藝家具“四大流派”。手工之精雕細(xì)琢是仙作家具之所長。

然而，因為仿古家具制作對于工藝和資金規(guī)模都有較高的要求，因此即便“仙作”已經(jīng)自成體系，整個行業(yè)仍顯得散、亂。對于很多買家而言，商品真實價格與售價之間存在多少價差往往很難識破。

在這樣的背景下，李機(jī)能提出了“按斤論價、不折不扣”的銷售方式。所謂“按斤論價”就是將家具按照材質(zhì)的不同按公斤制定單價，產(chǎn)品重量乘以單價即售價，這在仿古家具市場屬于首創(chuàng)的銷售模式。這種方式直指“紅木暴利”，意圖開啟仿古家具透明銷售之先河。

紅木成品“按斤論價”的基礎(chǔ)，是因為連天紅把大規(guī)模、集團(tuán)化生產(chǎn)方式引入了仿古家具。為了實現(xiàn)全面鋪開，連天紅采用了大規(guī)模、現(xiàn)代化機(jī)械生產(chǎn)方式，大手筆投資先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備，打造規(guī)模化、專業(yè)化的現(xiàn)代生產(chǎn)流水線，以此挑戰(zhàn)紅木市場中長期存在的亂拼補(bǔ)、以假亂真、偷工減料等行業(yè)潛規(guī)則。

“連天紅提出的直營擴(kuò)張式銷售模式，從一開始就被視為行業(yè)的異類分子。在行業(yè)看來，仿古家具是一種商業(yè)藝術(shù)品，物品有價藝術(shù)無價。而在連天紅眼里，這些桌子椅子和家常用的并無差異，是否藝術(shù)品全憑客戶眼光。”李機(jī)能這樣告訴記者。

以斤為單位的定價，進(jìn)而使得紅木家具中的虛高價格被壓縮，而直營店的方式又使得紅木家具在流通環(huán)節(jié)的成本大大降低。

然而，當(dāng)李機(jī)能觸動行業(yè)根本利益之時，也遭到了行業(yè)聯(lián)合的圍剿。“很多人想來連天紅看看，卻沒有同行愿意指路。”李機(jī)能告訴記者，目前連天紅所推行的生產(chǎn)策略雖然受到同行業(yè)的質(zhì)疑和憤恨，但連天紅卻通過大量推出工藝、造型俱佳的仿古家具，占領(lǐng)了相對大的市場份額。并且正是因為連天紅家具實現(xiàn)了明碼實價，不搞虛假折扣，進(jìn)而刺激了客流量和消費量的提升。

“未來20年，拿下50％的市場”

據(jù)《中國經(jīng)濟(jì)周刊》實地采訪了解到，連天紅目前的生產(chǎn)基地占地達(dá)200多畝，項目總投資已有7億多元，先后建成了10多個大型廠房，擁有近千臺現(xiàn)代化設(shè)備。并且，連天紅仍不打算放慢并購、入股的步伐。

“連天紅準(zhǔn)備在3—5年內(nèi)完成10倍規(guī)模的高速擴(kuò)張，目前包括四川成都500畝、河北香河300畝的征地項目均已落實。”李機(jī)能告訴記者，“連天紅的目標(biāo)是，未來20年內(nèi)，爭取中國50%的中產(chǎn)以上家庭使用連天紅的中式家具，成為年產(chǎn)值大于500億元的全國性規(guī)模化品牌，同時也為社會提供幾萬個就業(yè)崗位。”

截至目前，連天紅已經(jīng)在全國各大城市開設(shè)直營店，數(shù)量超過100家。李機(jī)能計劃在未來兩年內(nèi)直營店達(dá)到300家，并希望通過銷售渠道、定價模式、市場份額這三大優(yōu)勢參與國內(nèi)紅木市場的標(biāo)準(zhǔn)制定。

李機(jī)能認(rèn)為，目前企業(yè)間的競爭很大程度上表現(xiàn)為標(biāo)準(zhǔn)的競爭，而紅木市場的混亂也部分源于標(biāo)準(zhǔn)的缺失，他希望通過獨特的商業(yè)模式成為紅木行業(yè)規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)的制定者。

紅木家具五大“潛規(guī)則”

以“越黃”冒充“海黃”

指以越南黃花梨冒充價格更高的海南黃花梨。此類糾紛在實際鑒定中往往也難以厘清，因為“海黃”、“越黃”只是市場上的稱呼，國家標(biāo)準(zhǔn)并不承認(rèn)。

以“新料”冒充“老料”

紅木家具的新料、老料之分，主要以木材砍伐后，自然狀態(tài)下存放時間的長短來區(qū)分。老料經(jīng)過時間的推移、外界的風(fēng)化、動物的啃食，最后剩下的是精華，極其結(jié)實，因此存量很少、價值很高。

以其他材質(zhì)木料混入名貴材質(zhì)

在紅木家具不顯眼的部位，比如靠背、橫梁等部位使用其他木料。

學(xué)名、俗名迷人眼

紅木有八類，分別是紫檀木、花梨木、香枝木、 黑酸枝、紅酸枝、烏木、條紋烏木和雞翅木。除此以外的木材制作的家具都不能稱為紅木家具。

“化妝”家具

不良商家通過對比重超標(biāo)的邊材（樹皮）或是高類似度的普通材質(zhì)進(jìn)行“不規(guī)范”性上漆，用“化了妝”的“紅木家具”欺騙消費者。