他將這155個(gè)國(guó)家分成了三類：A類是需要重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的國(guó)家，包括印度、俄羅斯、南非、阿聯(lián)酋、沙特阿拉伯、波蘭、土耳其和東盟諸國(guó)(印度尼西亞、越南、泰國(guó)、菲律賓、馬來(lái)西亞等國(guó)家)；B類國(guó)家目前會(huì)做適當(dāng)投入，保持業(yè)務(wù)的健康成長(zhǎng)；而C類國(guó)家可能暫時(shí)不會(huì)做太多的投入，需要在兩三年后再去開(kāi)發(fā)。
同時(shí)，他把自己負(fù)責(zé)的新興市場(chǎng)劃分成了六大區(qū)域：中國(guó)內(nèi)地、港澳臺(tái)、印度、東盟、俄羅斯及前獨(dú)聯(lián)體、中東非洲，每個(gè)重點(diǎn)區(qū)域均從國(guó)內(nèi)派遣精兵強(qiáng)將。在4月3日的誓師大會(huì)上，有一位常駐俄羅斯的管理者獲得了去年公司的最高獎(jiǎng)“聯(lián)想獎(jiǎng)”，他就是原來(lái)?yè)?dān)任大中華區(qū)筆記本電腦營(yíng)銷總監(jiān)的白欲立。正是由于他的開(kāi)疆拓土，聯(lián)想在俄羅斯市場(chǎng)上取得了爆炸性的增長(zhǎng)，筆記本電腦已經(jīng)打入了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的前五名。
“我體會(huì)到一句話就是治大國(guó)如烹小鮮，越大的組織越要注重戰(zhàn)略的執(zhí)行。如果戰(zhàn)略沒(méi)有考慮到可操作、可執(zhí)行和可管控，那不叫戰(zhàn)略。”
而楊元慶也早早地做好了支持工作。還是在前不久頒發(fā)的“聯(lián)想獎(jiǎng)”獲獎(jiǎng)?wù)咧�，還有負(fù)責(zé)在全球市場(chǎng)為Idea產(chǎn)品建設(shè)財(cái)務(wù)支撐平臺(tái)的付軍華。在僅有的三名“聯(lián)想獎(jiǎng)”獲獎(jiǎng)?wù)咧�，有兩位都與新興和消費(fèi)市場(chǎng)有關(guān)。為了緩解陳紹鵬肩上的壓力，楊元慶還決定將屬于新興市場(chǎng)范圍的拉美地區(qū)暫時(shí)交給COO Rory Read打理。
讓出身草根的陳紹鵬負(fù)責(zé)新興市場(chǎng)業(yè)務(wù)，全聯(lián)想可能再也沒(méi)有比這更合適的人選了。從1993年加入聯(lián)想至今，陳紹鵬一直都在負(fù)責(zé)市場(chǎng)和銷售方面的工作，而且歷來(lái)都是難啃的市場(chǎng)。當(dāng)年楊元慶決定將銷售人員“趕”到全國(guó)各地發(fā)展代理商的時(shí)候，他是最初的“十八棵青松”之一，一開(kāi)始就被派到了經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的西南地區(qū)。每天晚上，他住在一個(gè)沒(méi)有名稱只有代號(hào)“03”的軍隊(duì)招待所里，每天早晨走出那個(gè)破舊的小門，登上長(zhǎng)途汽車或者火車，去開(kāi)拓當(dāng)時(shí)的新興市場(chǎng)。
他濃眉大眼、面相忠厚，是一個(gè)天生的推銷員，具備“把冰激凌賣給北極熊的本領(lǐng)”。聯(lián)想的經(jīng)銷商們發(fā)現(xiàn)，這個(gè)廠商的代表沒(méi)有一點(diǎn)架子，每天跟他們吃喝在一起，車壞了還幫他們推車，不禁增添了一份親近感。正是依靠經(jīng)銷商的力量，陳紹鵬在三年之內(nèi)將聯(lián)想PC在西南地區(qū)的銷量增加到了原來(lái)的100倍。
隨后他又被派到了西北市場(chǎng)，這里同樣是一片處女地：整個(gè)西安一年竟然只賣出了231臺(tái)聯(lián)想電腦。而這一次他同樣獲得了成功。
如今，陳紹鵬可謂聯(lián)想內(nèi)部坐著火箭提升的幾位高層之一，在注重業(yè)績(jī)的聯(lián)想，他是依靠自己實(shí)打?qū)嵉臉I(yè)績(jī)打拼出來(lái)的。在聯(lián)想國(guó)際化的這幾年時(shí)間里，他也逐漸學(xué)到了做一家跨國(guó)公司營(yíng)銷高管的能力。
他還清晰地記得聯(lián)想剛收購(gòu)IBM PC時(shí)，他和自己的頂頭上司、負(fù)責(zé)全球銷售的高級(jí)副總裁拉維·馬爾瓦哈(Ravi Marwaha)在一起工作時(shí)的情景。那時(shí)他36歲，而拉維已經(jīng)有了36年的工作經(jīng)驗(yàn)。拉維正在做一次全球巡視，他是從日本趕到廣州的。由于航班延誤，他趕到現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，陳紹鵬主持的中國(guó)銷售團(tuán)隊(duì)的匯報(bào)已經(jīng)開(kāi)始。老頭沖進(jìn)會(huì)場(chǎng)就開(kāi)始演講，侃侃而談中竟然能夠擊中中國(guó)市場(chǎng)的一些關(guān)鍵點(diǎn)。在和中國(guó)銷售團(tuán)隊(duì)的成員逐個(gè)進(jìn)行交流之后，晚上他和陳紹鵬又做了次一對(duì)一的交流。
第二天一早他又和廣州當(dāng)?shù)氐暮献骰锇橐黄鸷仍绮瑁m然需要借助翻譯，但是他仍然能夠很快就理解合作伙伴們的需求。交流結(jié)束后他和陳紹鵬兩人一路小跑，才在最后一分鐘趕上了前往北京的航班，上了飛機(jī)之后又接著和陳紹鵬聊工作。
“其實(shí)那個(gè)時(shí)候我已經(jīng)困得不行了。他終于說(shuō)紹鵬我們休息一會(huì)兒吧，我正在暗地里高興，可是10分鐘之后他就醒了過(guò)來(lái)，接著又精神抖擻地跟我聊起來(lái)。”
通過(guò)這次近距離的接觸，陳紹鵬知道了要成為一家跨國(guó)公司的銷售主管需要多大的努力、多強(qiáng)的精力和多豐富的知識(shí)面。此后，他開(kāi)始有意識(shí)地多與聯(lián)想海外的員工進(jìn)行交流，雖然當(dāng)時(shí)他的英語(yǔ)還不能夠運(yùn)用自如。他還找來(lái)了很多關(guān)于西方哲學(xué)、文化的書(shū)認(rèn)真研讀。“你必須時(shí)刻提醒自己‘我這是在哪’，要有多元文化的敏感度。雖然商業(yè)和管理是有高度共通性的，但是就每一個(gè)具體的業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)從戰(zhàn)略上就有很多的不同，好的領(lǐng)導(dǎo)人不能僅僅知道理論，還要跟當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)高度關(guān)聯(lián)起來(lái)。”
如今，他覺(jué)得要開(kāi)拓新興市場(chǎng)，就必須堅(jiān)持聯(lián)想在中國(guó)運(yùn)作非常成功的“大聯(lián)想”理念，要更多地發(fā)揮經(jīng)銷商和渠道的積極性。“我們的交易型業(yè)務(wù)模式，怎么管理Sale In、怎么建立店面，這些東西都是可復(fù)制的。”
當(dāng)然，他絲毫也不會(huì)忽視每個(gè)新興國(guó)家之間的差異。例如他到俄羅斯考察，就發(fā)現(xiàn)這里幾乎沒(méi)有小店面而只有大的電腦賣場(chǎng)，大的百貨商店里也會(huì)銷售電腦。到了印度則完全不同，這里幾乎看不到大型的電腦賣場(chǎng)，而且這些賣場(chǎng)都是在大型百貨賣場(chǎng)的犄角旮旯里。
目前，聯(lián)想在全球除中國(guó)之外的新興市場(chǎng)的地位僅排名第五，市場(chǎng)份額只有可憐的3.6%；在這些市場(chǎng)里，聯(lián)想不僅僅要面對(duì)惠普、戴爾等全球競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，還要應(yīng)對(duì)HCL等區(qū)域廠商的襲擾。但是，這些具體的困難絲毫沒(méi)有動(dòng)搖陳紹鵬的決心，他提出了要在三到四年時(shí)間里做到全球新興市場(chǎng)第一名的目標(biāo)。為此，他對(duì)自己領(lǐng)導(dǎo)的銷售團(tuán)隊(duì)提出了“贏”的理念。
再過(guò)幾個(gè)月，陳紹鵬將迎來(lái)自己的40歲生日。“到了那個(gè)時(shí)候，我希望我們整個(gè)組織對(duì)戰(zhàn)略的感覺(jué)比較清晰，初步把端到端的業(yè)務(wù)流程和組織架構(gòu)理順了，業(yè)務(wù)模式拉開(kāi)了一個(gè)架子，這樣我就非常滿意了。”
“精英”劉軍
當(dāng)然，陳紹鵬要想在前方打開(kāi)局面，絕對(duì)離不開(kāi)后方的炮火支援，劉軍所在的Idea產(chǎn)品集團(tuán)將會(huì)為其輸送絕大多數(shù)的炮彈，這也是在新財(cái)年開(kāi)始的第一次產(chǎn)品發(fā)布會(huì)上倆人聯(lián)袂登場(chǎng)的最主要原因。
