紛紛挖掘“新興市場”空間
在不少參展商眼里，發(fā)展中國家因?yàn)槭軞W美經(jīng)濟(jì)體系影響最小，是金融海嘯中最具有拓展?jié)摿Φ氖袌觥?
“這幾年一直在做新興市場。單純依靠歐美市場，在危機(jī)來臨之時肯定遭受重創(chuàng)。”江蘇春蘭進(jìn)口有限公司總經(jīng)理馮斌說，中東等新興經(jīng)濟(jì)體與歐美經(jīng)濟(jì)體系脫鉤，受到的沖擊較小，因而，重視新興經(jīng)濟(jì)體市場是危機(jī)中的好選擇。在春蘭出口的１２８個國家和地區(qū)中，新興市場占了５０％。
“就我們主營的橡塑保溫材料領(lǐng)域來說，金融危機(jī)對發(fā)展中國家客戶的沖擊沒有發(fā)達(dá)國家客戶嚴(yán)峻，他們的采購需求仍然維持了一定的水平。”廣州市貝檸工業(yè)科技有限公司外貿(mào)部經(jīng)理劉波告訴記者，“去年１０月到１２月公司的訂單數(shù)為零，今年前三個月，我們重新拿到了５０萬美元的訂單，主要來自中東、北非和東非。”
“拉美市場是受影響最嚴(yán)重的地方，客戶量急劇減少。”ＴＣＬ湯姆遜電子有限公司銷售經(jīng)理羅勤介紹，去年第四季度，來自拉美國家的訂單數(shù)量同期下降５０％以上，“中東和非洲經(jīng)濟(jì)體受到的沖擊最小，目前正是公司大力開展業(yè)務(wù)的地方”。她說，以往公司很少青睞的這些地方，現(xiàn)在正成為同事們頻繁出差的對象。去年，來自中東市場和北非市場的訂單逆勢增長了５０％。
加強(qiáng)品牌輸出 “坐商”變“行商”
對于一些雖受影響但存在實(shí)力的企業(yè)來說，金融海嘯恰恰是行業(yè)洗牌之時，這個時候最容易把品牌做強(qiáng)做大。ＴＣＬ電子銷售經(jīng)理羅勤說：“金融危機(jī)中正是各大品牌盡顯身手的時候。”
“我們不能坐在家里等，產(chǎn)品‘走出去’的主導(dǎo)思想是開展會，讓客戶更近距離接觸產(chǎn)品。”四川中基出口有限責(zé)任公司國際銷售經(jīng)理方佳慶介紹，該公司主營潛水泵和電機(jī)，主要出口到德國、英國、丹麥等歐洲國家。這次參加廣交會，想發(fā)展更多的中東客戶，并想借廣交會的影響，四月底去印度、阿爾及利亞、沙特等國家開展會推介自己的產(chǎn)品。
“無論處在什么樣的環(huán)境下，我們都要主動出擊。‘坐商’是沒有好結(jié)果的。形勢不好時更要做‘行商’。”今年，中國紅牌企業(yè)集團(tuán)董事孫軍的企業(yè)加緊拓展產(chǎn)品線，新增了２０％的新產(chǎn)品來吸引客戶；對于展會的投入增加了３０％，對于品牌形象進(jìn)行隆重推出。自去年秋交會以后，孫軍的企業(yè)逆市招攬上百名外貿(mào)人員高密度出國拜訪老客戶，拓展新客戶，還花了不少錢在孟買、迪拜、馬來西亞打出了大幅廣告牌。
推出新產(chǎn)品 滿足新需要
新華社記者走訪廣交會的各大攤位發(fā)現(xiàn)，吸引客商駐足的，多數(shù)是參展商推出的新產(chǎn)品。參展商們?yōu)闈M足客戶的新需要和個性化需求加快了產(chǎn)品更新周期。
海爾集團(tuán)有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，捕捉本土化用戶的需求，對產(chǎn)品進(jìn)行更新，才能立于不敗之地。例如，在家電競爭激烈的日本市場，海爾針對日本年輕用戶所在公寓面積小的特征，設(shè)計(jì)了一種體積很小的洗衣機(jī)，叫“個人洗衣間”，銷量持續(xù)上升；在發(fā)展中國家市場，例如巴基斯坦家庭人口有的多達(dá)３０人左右，他們穿的大袍子小洗衣機(jī)很難洗干凈，海爾專門為巴基斯坦用戶設(shè)計(jì)了一種能洗３２件大袍子的大容量洗衣機(jī)，深受歡迎。２００８年，海爾在海外市場的總體業(yè)績增加了８％。
孫軍舉了出口企業(yè)到國外參展的例子說：“以往中國出口企業(yè)到國外參展只關(guān)心‘展位費(fèi)多少錢’‘人員費(fèi)多少錢’，公司有什么展什么，最后發(fā)現(xiàn)自己的東西國外市場上并不需要。”而現(xiàn)在，中國出口企業(yè)不得不學(xué)習(xí)西方國家的理念，到國外參展，都要先了解，國外客戶需要的到底是什么，自己的產(chǎn)品又較之好在哪里。
加強(qiáng)外貿(mào)流程的風(fēng)險控制
記者走訪美的、格蘭仕、志高空調(diào)等展位，相關(guān)負(fù)責(zé)人均表示，客商普遍要求考察工廠，而往年這樣的情況并不多。他們分析，這說明海外客商對于采購更加謹(jǐn)慎。一些小型企業(yè)向新華社記者反映，好些有意向的客人上午來到廣交會，下午就要求去工廠里看看，確定企業(yè)的規(guī)模還在，才會謹(jǐn)慎下單。
不僅僅是外國采購商，通過金融海嘯的“歷練”，中國的出口企業(yè)也加強(qiáng)了外貿(mào)的風(fēng)險意識。“今年太特別，金融危機(jī)下，整個世界的流通體系都發(fā)生了重大變化。”馮斌提醒外貿(mào)企業(yè)，在金融危機(jī)中尤其需要加強(qiáng)風(fēng)險管理。他舉例說明，該行業(yè)出口產(chǎn)品一般有２０％的純利潤，如果不小心損失一兩個貨柜，那生意很可能就因此白做了。“外貿(mào)形勢在變化，以往的風(fēng)險越大收益越大的模式已經(jīng)過時了。”
