文/黃垂志，賽立信競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)事業(yè)部 

今年8月末，中國(guó)聯(lián)通與著名的智能手機(jī)蘋果iPhone正式簽署三年入華協(xié)議，市場(chǎng)頓時(shí)一片嘩然，消息提前透露，正式發(fā)布前一天聯(lián)通A股在午后暴漲5％。10月末，iPhone手機(jī)如約而至，中國(guó)聯(lián)通為其舉行隆重的首銷儀式。限售999臺(tái)，最低價(jià)4999元，當(dāng)紅明星代言，聯(lián)通總經(jīng)理親自為第一個(gè)用戶頒發(fā)證書，31個(gè)省會(huì)城市接連舉行首銷儀式……一直受中國(guó)移動(dòng)“欺凌”的聯(lián)通仿佛一夜間找到了復(fù)仇的利器，迸發(fā)出難以抑制的亢奮。

一個(gè)手機(jī)憑什么讓公眾，甚至讓掌握著壟斷資源的運(yùn)營(yíng)商如此亢奮？

市場(chǎng)行情：手機(jī)與運(yùn)營(yíng)商的捆綁

買手機(jī)再充話費(fèi)？這樣陳舊的消費(fèi)模式已經(jīng)成為明日黃花，現(xiàn)在的市場(chǎng)玩法是：買話費(fèi)送手機(jī)。

電信運(yùn)營(yíng)商通過為用戶提供一定的終端補(bǔ)貼，來降低通信服務(wù)的進(jìn)入門檻，從而最大限度爭(zhēng)取潛在用戶。隨著終端廠商競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及移動(dòng)普及率的提高，無論是對(duì)終端廠商還是對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商，手機(jī)營(yíng)銷“均”顯示出極為重要的價(jià)值。

對(duì)終端廠商而言，手機(jī)定制最大的好處莫過于將銷售壓力轉(zhuǎn)移到運(yùn)營(yíng)商，自己可以專注于手機(jī)研發(fā)與創(chuàng)新等核心業(yè)務(wù)；而運(yùn)營(yíng)商雖然在表面上承擔(dān)了手機(jī)的銷售風(fēng)險(xiǎn)，但是憑借其所掌握的用戶數(shù)據(jù)和詳細(xì)資料，完全可以通過精確的用戶行為分析和市場(chǎng)預(yù)測(cè)將潛在風(fēng)險(xiǎn)化解為高利潤(rùn)。

手機(jī)對(duì)這個(gè)世界的影響深度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是作為一個(gè)通話工具能描述的。

隨著技術(shù)的進(jìn)步，手機(jī)終端對(duì)手機(jī)廠商和運(yùn)營(yíng)商的意義逐漸發(fā)生了變化，被賦予了更為豐富的內(nèi)涵。一方面，手機(jī)終端本身發(fā)生了巨大的變化，終端種類更加多樣化和個(gè)性化，目標(biāo)市場(chǎng)更加細(xì)分，特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展使得手機(jī)不僅僅能滿足消費(fèi)者基本的通話需求，更已成為集商務(wù)、生活、娛樂等多種信息功能于一身的互聯(lián)網(wǎng)終端。

正是看到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)終端的巨大潛在價(jià)值，蘋果、Google、微軟等企業(yè)紛紛進(jìn)入到互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)終端的生產(chǎn)和研發(fā)領(lǐng)域，并企圖憑借其核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)向產(chǎn)業(yè)鏈的高價(jià)值環(huán)節(jié)滲透，并最終改變手機(jī)終端制造行業(yè)的盈利模式。

對(duì)蘋果們而言，手機(jī)營(yíng)銷不僅意味著新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，而且還是一種產(chǎn)業(yè)鏈延伸與擴(kuò)張的有效手段。

運(yùn)營(yíng)商們也是笑得合不攏嘴，因?yàn)樵陔娦女a(chǎn)業(yè)發(fā)展較為成熟的地區(qū)，用戶數(shù)量逐漸飽和，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)日益放緩。手機(jī)營(yíng)銷的出現(xiàn)，無疑為運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)奪和保留用戶提供了強(qiáng)有力的武器，運(yùn)營(yíng)商不僅可以通過終端定制來滿足細(xì)分市場(chǎng)用戶的個(gè)性化需求，而且還可以通過終端使用情況的跟蹤對(duì)消費(fèi)者行為進(jìn)行分析，從而為客戶價(jià)值挖掘和精耕細(xì)作奠定良好的基礎(chǔ)。