在全球筆記本市場上，acer作為唯一躋身前5名的華人品牌（新聯(lián)想除外）在歐美市場很是風(fēng)光。但從acer近兩年來在中國大陸市場的表現(xiàn)看，并非搶眼，在大陸市場2004年4Q中甚至跌出了前10名。
acer為何兵敗大陸？原因多多，首先讓我們使用營銷學(xué)中的經(jīng)典4P理論分析一下�；蛟S能找到一些問題所在。
4P理論是1960年由美國密執(zhí)安州立大學(xué)教授J.麥卡錫（McCarthy）提出的營銷的四個組合因素。即產(chǎn)品（Product），價(jià)格（Price），渠道（Place）和促銷（Promotion）。這個理論，構(gòu)造了傳統(tǒng)市場營銷策略的基本框架。
我們來分別看看acer在大陸是否遵守了4P理論。
第一P：產(chǎn)品（product）
實(shí)話說，acer的NB性能是蠻不錯，但是有個最大的問題——體積太大，太重了。
各位可以到acer的官方站點(diǎn)去查看幾款NB的體積和重量。acer在大陸一共9款筆記本，15寸以上LCD的機(jī)種就占了5種，并且重量都將近3KG，可以想象以國人的體形背負(fù)這么重這么大的筆記本到處跑是何情景，阿諾德。斯瓦辛格就是這樣鍛煉成的。
而在目前各大筆記本生產(chǎn)廠重點(diǎn)發(fā)展的14寸LCD的機(jī)型上，acer只有一款TravelMate3200，其配置定位在獨(dú)立高端顯卡ATI9700 64MB的機(jī)型，因此該機(jī)型的價(jià)格也相對高昂，最低一款配置的機(jī)器媒體促銷價(jià)12700元。高于其他NB的14寸機(jī)型不少。
而讓我感到最為奇怪的是，TravelMate3200系列為何沒有采用Intel855GM內(nèi)置顯卡的機(jī)種？各大廠商14寸機(jī)種都有內(nèi)置顯卡的型號，以供不太偏好游戲的商務(wù)人士采用，并且這樣做價(jià)格也會低出很多。難道acer認(rèn)為商用人士都有大量時(shí)間玩高階3D游戲？
在acer的15寸以上機(jī)器中，卻有低價(jià)機(jī)種TravelMate2300系列是集成顯卡。
再看看適合亞洲人口味的機(jī)器——12寸便攜機(jī)種，卻只有1款，那就是TravelMate380.熟悉acer的朋友會知道，這款380系列外形是基于PIII時(shí)代的360系列。
可以這么說，輕薄型的360系列設(shè)計(jì)一直沿用至今，這說明什么？很明顯，acer在放棄12寸機(jī)型的市場。
從以上產(chǎn)品分析可以看出。acer是按照歐美人的需求設(shè)計(jì)機(jī)器。對于亞洲市場明顯的產(chǎn)品重視不夠，而且并沒有進(jìn)行市場的細(xì)分。
第二P ：價(jià)格
acer的筆記本一貫是屬于性價(jià)比較好的那種。注意，是性價(jià)比，不是價(jià)格。就在國際大廠HP和Dell都將其低價(jià)機(jī)種引致6999以下的時(shí)候，acer同種配置的低端機(jī)春節(jié)促銷價(jià)仍維持在7388.雖然其配置是Combo而不是HP采用的DVD，屏幕也是15寸的。
但是我就想不通，acer為何不會恨恨心，把Combo換成DVD，乃至已經(jīng)過時(shí)的CD-ROM，從而把價(jià)格拉低到6888元呢？難道acer不知道這樣一來，可以吸引多少媒體的眼球，做多少免費(fèi)的廣告？并且在價(jià)格上也和HP有優(yōu)勢。非要在低價(jià)機(jī)種上宣傳什么高檔品質(zhì)，也不看看消費(fèi)者想的什么，HP的名氣大還是你acer大？人家HP都降了，你acer憑啥不降？（注：此款機(jī)器在很多地方雖然以6999元的價(jià)格可以出貨，但acer官方?jīng)]有證實(shí)）
主力機(jī)種動不動就12000元以上。并清一色采用ATI 9700高階顯卡，因此價(jià)格降不下來。難道acer年看不出2004年NB的主力市場價(jià)位已經(jīng)變成9000～11000.再說市面上賣的最好的機(jī)型難道都是高階獨(dú)立顯卡么？
拜托看看價(jià)格、市場需求再搞產(chǎn)品，別搞得acer的筆記本都成高價(jià)游戲機(jī)的代名詞了。
第三P：渠道
在現(xiàn)在這個渠道為王的時(shí)代，可以這么說，誰搞好了渠道，誰就贏得了半個天下。這點(diǎn)acer應(yīng)該說是下了很大的決心的，acer這兩年的渠道一直在不斷的動蕩，調(diào)整之中，但acer作為一個外來品牌，沒有聯(lián)想那種本土企業(yè)的廣闊渠道，卻還放棄了HP、東芝的全國搞幾個大的總代理的方式，也沒有學(xué)習(xí)IBM的全國幾個大區(qū)的分銷模式，而玩直銷，可能玩得過Dell么？
acer采用了管理難度極高的扁平化渠道模式，2003年11月起，取消原有4個全國總代，讓各地經(jīng)銷商從省級核心經(jīng)銷商進(jìn)貨。這樣做導(dǎo)致失去了大代理商的支持，進(jìn)而也損失了大量的流水銷量（渠道庫存），并導(dǎo)致這兩年渠道一直動蕩不穩(wěn)。
可以這么說，acer這幾年的業(yè)務(wù)一直下滑，渠道改造不力應(yīng)該是罪魁禍?zhǔn)住?/p>
第4P：促銷
acer在宣傳上不可謂沒有大手筆，花大價(jià)錢在央視一套黃金時(shí)間做廣告。在各大傳統(tǒng)媒體上也常年有acer的廣告。不過網(wǎng)絡(luò)媒體上acer的廣告倒不多見�？梢赃@么說，在Top10中，acer的廣告投入不會低于Top3.但是為何acer的產(chǎn)品卻賣的這么差呢？
acer取消全國總代后，各地省級總代由于資金實(shí)力問題，無法自己進(jìn)行廣告，促銷活動。所以廣告只能acer自己打，因此，一些有低級錯誤的廣告，不貼近消費(fèi)者的廣告，沒有針對各地的特點(diǎn)的廣告到處都是。
舉個例子：acer的廣告策劃估計(jì)都是一幫沒考察過大陸市場的人想出來的。最大的敗筆就是央視中acer廣告。我觀察過廣告的時(shí)段，是晚上8點(diǎn)左右的“黃金時(shí)間”，acer考慮過這個時(shí)段的觀眾的年齡、層次么？一般筆記本的消費(fèi)群體，多以商業(yè)人士，政府官員、大學(xué)生居多，但這些消費(fèi)者會在這個時(shí)間段看電視么？
雖然 acer的“龍夢”廣告創(chuàng)意很好，但是對那些對電腦都不怎么知道的爺爺奶奶輩的觀眾們，還是神舟的“4999，P4電腦扛回家”顯得更容易接受一些。
建議acer廣告部門的同志研究一下“商務(wù)通”、“腦黃金”、“網(wǎng)易拍”的這些極具中國特色的成功廣告。
更重要的第5P：人
4P分析完畢，還有一個最重要的，就是誰來執(zhí)行這4P？即最重要1P——人。
acer在大陸是一家臺商獨(dú)資企業(yè)。并且公司的中高層管理人員基本全部是臺灣人。在此不好評論說臺灣人是否能勝任管理大陸市場的重任，但對比一下acer的主要幾個對手， IBM中國的和HP中國的中高層中有多少都是大陸人？東芝應(yīng)該是個特例，它的市場一直是總代“神州數(shù)碼”在操作，而東芝2004年市場份額下滑也應(yīng)該和削弱“神州數(shù)碼”總代有關(guān)。
借用一位朋友的話說：“為了便于管理和政策的下達(dá)和執(zhí)行，acer采用了大量的臺灣籍經(jīng)理人，這在IT行業(yè)的外資公司中恐怕是非常少見的。人文因素導(dǎo)致在公司內(nèi)部出現(xiàn)不同的文化的碰撞，而這樣的碰撞導(dǎo)致的直接后果就是人才流動異常頻繁，而人員的流動也必將帶來渠道、政策等一系列的變動。在對外部，臺籍經(jīng)理人缺乏與外部交流的能力和手段，導(dǎo)致對大陸市場的認(rèn)識片面（甚至聽說acer經(jīng)理開會的時(shí)候說在大陸產(chǎn)品一定要貴才有可能買出去），與渠道的關(guān)系淡漠甚至緊張。”
如果這些話真實(shí)的反映了acer的內(nèi)部管理情況。那acer大陸真的應(yīng)該考慮一下自己的管理文化了，CEO都用洋人了，為何大陸公司卻不敢大量使用本土員工呢？
二十一世紀(jì)什么最缺？人才！抓住本土人才，用好本土人才。這才是根本，并且是前面4P能否順利執(zhí)行的關(guān)鍵所在。
聯(lián)想收購IBM的PC部門以后，HP、DELL已經(jīng)加緊了行動步伐。方正、新天下、同方、TCL等本土廠商也是拼命搶占地盤，為自己爭奪生存空間。再加上華碩等臺灣廠商的大力搶占市場。2005年注定是一個洗牌年。
acer這個世界的品牌，是否能在大陸市場重新取得地位？2005年將會是決定性的一年。
