金蝶公司董事局主席徐少春在公司的展覽大廳里。他所創(chuàng)辦的這家公司最初的業(yè)務(wù)是財(cái)務(wù)電算化軟件，如今正在努力成為一家有足夠影響力的企業(yè)管理軟件公司。徐少春認(rèn)為中國(guó)企業(yè)的管理是“論語(yǔ)+ 互聯(lián)網(wǎng)+ 管理軟件”的有機(jī)結(jié)合

　　6月9日，金蝶董事局主席徐少春和IBM大中華區(qū)董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行總裁錢大群的手緊緊握在一起，開啟中國(guó)管理軟件行業(yè)新的合作模式。IBM全球企業(yè)咨詢服務(wù)部將成立一支專門的軟件服務(wù)交付團(tuán)隊(duì)，成為金蝶最高端產(chǎn)品——集團(tuán)管理信息平臺(tái)EAS的交付組織，也就是所謂的“金蝶軟件+IBM服務(wù)”的模式。

　　在此之前，IBM全球只有SAP、Oracle兩支交付團(tuán)隊(duì)。由此來(lái)看，在IBM的眼中，金蝶的地位似乎已經(jīng)不低了，因?yàn)檫@個(gè)交付團(tuán)隊(duì)的成本可是要IBM來(lái)承擔(dān)的。未來(lái)的金蝶能夠給IBM帶來(lái)那么多的生意和訂單嗎？

　　在中國(guó)市場(chǎng)上IBM為什么會(huì)選擇與金蝶合作，這其中另有淵源。2007年6 月，IBM與雷曼兄弟一起入股金蝶，并且簽訂了一系列戰(zhàn)略合作框架，咨詢服務(wù)方面的合作也是其中的一部分。“與在合作中獲得的收益相比，我更看重IBM的團(tuán)隊(duì)可以培養(yǎng)金蝶自己的咨詢服務(wù)力量，幫助我們向高端市場(chǎng)突圍。”徐少春這樣說(shuō)，金蝶公司兩年前也成立了咨詢服務(wù)團(tuán)隊(duì)，努力由軟件向服務(wù)轉(zhuǎn)型，此時(shí)能夠引進(jìn)IBM的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，某種程度上可以幫金蝶很大的忙。

　　這是因?yàn)榻鸬�的咨詢服�?wù)要想獲得客戶的高度認(rèn)可，可能還需要一定的時(shí)間。多年來(lái)，與 SAP、Oracle聚焦大中型企業(yè)等高端客戶不同，多數(shù)中國(guó)管理軟件廠商一直在中小企業(yè)市場(chǎng)中肉搏，通過(guò)拼渠道、拼價(jià)格、賣授權(quán)等方式不斷拓展自己的生存空間。隨著客戶需求的不斷改變，向高端市場(chǎng)突圍已成為金蝶、用友等本土廠商之兵家必爭(zhēng)之地。

　　在高端市場(chǎng)上，作為總部一個(gè)銷售單元的中國(guó)業(yè)務(wù)，SAP和Oracle本地化服務(wù)相對(duì)不足，給用友和金蝶提供了超越的機(jī)會(huì)。根據(jù)計(jì)世資訊的報(bào)告，2009年用友和金蝶已超過(guò)SAP、Oracle位居市場(chǎng)前兩位，中國(guó)市場(chǎng)上兩強(qiáng)相爭(zhēng)時(shí)代提前到來(lái)。

　　走向高端市場(chǎng)的IBM捷徑

　　2008年秋天，一個(gè)下著毛毛細(xì)雨的傍晚，IBM大中華區(qū)全球企業(yè)咨詢服務(wù)部總經(jīng)理馬長(zhǎng)安(Marc Chapman)第一次造訪深圳金蝶軟件園，雙方談到了在咨詢交付方面合作的可能，這令徐少春興奮不已。之后，徐少春兩度到美國(guó)拜會(huì)IBM全球企業(yè)咨詢服務(wù)部總裁Frank Kern，最終促成了IBM與金蝶的合作。IBM成立的專門針對(duì)金蝶EAS產(chǎn)品的支付團(tuán)隊(duì)，前期將有100人左右，未來(lái)5年內(nèi)計(jì)劃擴(kuò)展到500人的規(guī)模。

　　多年來(lái)，IBM與其他一些咨詢服務(wù)業(yè)和管理軟件巨頭在中國(guó)都遇到了同樣的難題，渠道下沉不夠，在為客戶提供本地化咨詢服務(wù)時(shí)成本過(guò)高，按照小時(shí)付費(fèi)的咨詢服務(wù)成本也讓中國(guó)企業(yè)難以承受。與金蝶合作之后，可以通過(guò)金蝶遍布全國(guó)的渠道向客戶提供服務(wù)。作為一家從財(cái)務(wù)軟件成長(zhǎng)起來(lái)的ERP廠商，金蝶與其他本土廠商一樣，在中小企業(yè)級(jí)的低端市場(chǎng)上正面臨著業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的瓶頸。金蝶2009年財(cái)報(bào)顯示，面向大企業(yè)及行業(yè)市場(chǎng)的EAS 產(chǎn)品收入增長(zhǎng)達(dá)49.1%，中小型企業(yè)市場(chǎng)KIS產(chǎn)品收入僅增長(zhǎng)8.2%，在高端市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度已遠(yuǎn)高于低端市場(chǎng)。金蝶友商網(wǎng)總經(jīng)理馮頡的計(jì)劃中，今年 KIS的終端銷售額預(yù)計(jì)將突破6億元，而歸屬于金蝶的收入不到3億元，大部分收入都留給了渠道，可見中小企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之激烈。

　　其實(shí)，盡管 SAP、Oracle等跨國(guó)公司在中國(guó)市場(chǎng)面臨諸多難題，但仍然處于管理軟件的上游，產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢(shì)是本土廠商短期內(nèi)無(wú)法追趕的。他們的主要客戶仍然來(lái)自大型集團(tuán)化企業(yè)，并擁有很強(qiáng)的議價(jià)能力，而本土廠商雖然在產(chǎn)品質(zhì)量上有所提升，但因?yàn)榉��?wù)能力的限制和激烈競(jìng)爭(zhēng)，仍然難以提高其價(jià)格。另外，本土廠商的所謂高端客戶，對(duì)跨國(guó)巨頭來(lái)講仍然處于中小企業(yè)級(jí)別。

　　凈雅食品集團(tuán)是IBM與金蝶在咨詢服務(wù)方面合作的一個(gè)典型案例，IBM為凈雅提供全面的咨詢服務(wù)中使用的ERP即是金蝶的EAS產(chǎn)品。但是凈雅對(duì)IBM來(lái)講屬于中小企業(yè)級(jí)別的客戶，對(duì)金蝶來(lái)講則屬于大客戶。在金蝶2010~2013年的四年規(guī)劃中，提出了由產(chǎn)品向服務(wù)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略，并在兩年前組建了自己的咨詢服務(wù)事業(yè)部。“大企業(yè)及市場(chǎng)的高增長(zhǎng)，部分因素是過(guò)去金蝶在該領(lǐng)域基數(shù)較小。”徐少春說(shuō)，“軟件銷售業(yè)務(wù)的比重會(huì)逐步下降，咨詢服務(wù)業(yè)務(wù)的比重將逐步提高。提升咨詢服務(wù)業(yè)務(wù)的盈利能力，將是金蝶保持業(yè)績(jī)?cè)鏊俚年P(guān)鍵。”

　　影響力制高點(diǎn)

　　近兩年來(lái)，徐少春在接受媒體采訪時(shí)更喜歡談?wù)撝袊?guó)哲學(xué)思想對(duì)企業(yè)管理方面的影響。這與金蝶在提高企業(yè)影響力方面的戰(zhàn)略分不開。最近3年來(lái)，金蝶一直致力于“中國(guó)管理模式”方面的研究和推廣，希望借助這個(gè)概念占領(lǐng)影響力的高地。

　　6月5日，在金蝶的客戶大會(huì)上，徐少春就請(qǐng)到了香港中旅集團(tuán)董事長(zhǎng)張學(xué)武、招商銀行(600036,股吧)行長(zhǎng)馬蔚華、格力電器(000651,股吧)總裁董明珠等企業(yè)家一起推廣“創(chuàng)新中國(guó)管理模式”。在不知情者看來(lái)，徐少春的這套理論并沒(méi)有多少新意：將管理與國(guó)學(xué)、中國(guó)哲學(xué)思想等聯(lián)系起來(lái)的企業(yè)家大有人在，但是很難有實(shí)質(zhì)的內(nèi)容，說(shuō)來(lái)說(shuō)去，落實(shí)到管理上，還是西方那套非常成熟的思想和工具。不過(guò)，徐少春提出“中國(guó)管理模式”的概念，在某種程度上反映了企業(yè)界的一種思潮：經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展之后，中國(guó)已經(jīng)有一大批優(yōu)質(zhì)的企業(yè)，這些企業(yè)管理實(shí)踐值得總結(jié)、梳理，值得借鑒和推廣。

　　對(duì)徐少春來(lái)說(shuō)，現(xiàn)實(shí)層面的意義是，這個(gè)概念可以幫助金蝶公司樹立一個(gè)影響力的制高點(diǎn)，作為一家以中國(guó)管理軟件專家定位的本土企業(yè)，作為一家出售管理思想和管理工具的企業(yè)，你總得有自己獨(dú)特的戰(zhàn)略性的市場(chǎng)概念。

　　這種影響力，對(duì)于年收入僅有10億元人民幣，同時(shí)又作為管理軟件行業(yè)專家身份出現(xiàn)的金蝶至關(guān)重要。一位金蝶內(nèi)部人士稱，有一次他們?nèi)グ輹?huì)一家年收入50億元左右的企業(yè)，對(duì)方非常認(rèn)可金蝶管理專家的形象，但是當(dāng)人家問(wèn)到金蝶公司的收入規(guī)模時(shí)，每年8億元的銷售額讓他們略顯尷尬。