編者按/中國(guó)機(jī)票代理人收入來(lái)源僅有機(jī)票，其中代理費(fèi)收入占到代理人收入的70%以上，經(jīng)營(yíng)模式岌岌可危。法荷航在中國(guó)區(qū)嘗試“零傭金”的做法盡管會(huì)與現(xiàn)有的代理制度出現(xiàn)沖突，但卻是大勢(shì)所趨。
“鐵板一塊”的“團(tuán)結(jié)”，只因?yàn)槌霈F(xiàn)了共同的“敵人”。
4月1日下午15時(shí)，10余家赫赫有名的機(jī)票代理商，悉數(shù)出現(xiàn)在北京某會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)。
這是一場(chǎng)針對(duì)航空公司“零傭金”政策的行業(yè)聲討會(huì)。約半個(gè)月前，法國(guó)航空公司、荷蘭皇家航空公司(以下簡(jiǎn)稱“法荷航”)率先提出取消機(jī)票代理人的代理費(fèi)，稱從4月1日起正式實(shí)行機(jī)票代理“零傭金”。消息引發(fā)行業(yè)強(qiáng)烈反彈。攜程網(wǎng)、藝龍網(wǎng)、中航服、外企航服、國(guó)旅機(jī)服、中青旅[18.68 2.81%]……票代大佬們齊聚一堂，紛紛“聲討”法荷航的代理新政策。
北京、上海、廣東、四川……法荷航遭到來(lái)自全國(guó)主要城市機(jī)票代理商的集體“罷賣”抗議。一場(chǎng)發(fā)生在航空公司與代理人之間的利益博弈，剛剛開(kāi)始。
集體“罷賣”
按目前機(jī)票市場(chǎng)的通行做法，機(jī)票代理人按照票價(jià)一定比例向航空公司收取代理費(fèi)后，再銷售給乘客。對(duì)于國(guó)內(nèi)航線，航空公司一般是按照“3+X”%(最低3%傭金+一定浮動(dòng))的模式將傭金返還給機(jī)票代理商；而國(guó)際航線的機(jī)票相對(duì)復(fù)雜，不同的航空公司所規(guī)定的傭金比例不同。
法荷航此次意欲推行“零傭金”，則意味著現(xiàn)行的代理人常規(guī)性收入——機(jī)票代理傭金將全部被歸“零”，代理商需要向購(gòu)買機(jī)票的旅客收取每張機(jī)票50元~700元的服務(wù)費(fèi)。
但是，在攜程旅行網(wǎng)副總裁丁小亮看來(lái)，這樣的設(shè)想“很難實(shí)施”。代理人通過(guò)額外服務(wù)來(lái)獲利的“零代理費(fèi)”方式，目前還不適合在國(guó)內(nèi)推廣。
中國(guó)航空服務(wù)公司總經(jīng)理孫冀則補(bǔ)充，國(guó)內(nèi)的機(jī)票代理商往往代理的是單一產(chǎn)品和單一服務(wù)，它的收入來(lái)源僅僅是航空公司。航空公司一旦取消代理費(fèi)，對(duì)代理人的生存環(huán)境是一個(gè)巨大的破壞。
孫冀稱，在3月初接到法荷航的決定通知后，上海與北京的代理人協(xié)會(huì)已和中國(guó)航空運(yùn)輸協(xié)會(huì)等第三方一道多次和法荷航溝通，希望能夠取消或者推遲“零傭金”政策，不過(guò)未能達(dá)成一致意見(jiàn)。
“‘罷賣’是最后的無(wú)奈之舉，”他說(shuō)：“代理商會(huì)抗議到底，直到對(duì)方恢復(fù)代理費(fèi)。”他稱，這次參加‘罷賣’的北京10余家票代，占據(jù)了法航在北京市場(chǎng)銷售額的70%。
此外，上海、廣東也已經(jīng)有幾十家票代結(jié)成同盟、停售法航機(jī)票，以上城市的主要行業(yè)協(xié)會(huì)也發(fā)表聯(lián)合聲明表示聲援。
目前，在攜程、藝龍等數(shù)十家國(guó)內(nèi)主要票代網(wǎng)站上，法荷航的預(yù)訂信息已經(jīng)消失。想要預(yù)訂法荷航的機(jī)票，僅能在法荷航的官方網(wǎng)站及個(gè)別網(wǎng)站上才能預(yù)訂。法荷航中國(guó)辦事處公關(guān)部經(jīng)理周英慧拒絕對(duì)此置評(píng)。
在之前給媒體的公開(kāi)回復(fù)中，法荷航認(rèn)為，航空業(yè)給代理人報(bào)酬的模式已經(jīng)改變，這意味以前那種不論服務(wù)質(zhì)量、以票價(jià)的若干百分比作報(bào)酬的傭金模式已經(jīng)不再適用，法荷航現(xiàn)在建議代理人根據(jù)其本身提供的專業(yè)服務(wù)向顧客收取費(fèi)用，這是“國(guó)際慣例”和“發(fā)展趨勢(shì)”。
“爭(zhēng)奪”渠道話語(yǔ)權(quán)
正式拋出“零傭金”的法航也一舉將自己推向風(fēng)口浪尖。
眾所周知，收取傭金費(fèi)是機(jī)票代理商賴以生存的根本。以國(guó)際機(jī)票為例，國(guó)際機(jī)票盡管有國(guó)際航空運(yùn)輸協(xié)會(huì)IATA制定的指導(dǎo)價(jià)，但各個(gè)航空公司都在執(zhí)行自己的銷售價(jià)。也就是說(shuō)，航空公司實(shí)行“雙軌制”，一面是國(guó)際運(yùn)價(jià)，一面是實(shí)際銷售價(jià)。
一位業(yè)內(nèi)人士對(duì)記者舉例：北京-香港經(jīng)濟(jì)艙往返機(jī)票，按照指導(dǎo)價(jià)格計(jì)算應(yīng)該在4000元以上，但一般市場(chǎng)上的價(jià)格為2000元左右。這就給予了票代很大的操作空間，由于旅客實(shí)際支付的金額和機(jī)票的發(fā)票價(jià)格有差額，機(jī)票代理商就能順利將這變成自己的“利潤(rùn)”。
比如目前，從北京出發(fā)去國(guó)內(nèi)的國(guó)際機(jī)票平均價(jià)格在4000元，票代手中拿到的利潤(rùn)約為機(jī)票價(jià)格的5%，即一兩百元。也就是說(shuō)，90%以上的票代都可以從一張國(guó)際機(jī)票手中“刮”走5%的利潤(rùn)。他透露，這是行業(yè)內(nèi)正常合理的利潤(rùn)。
代理人視傭金為自己的“基本工資”。丁小亮透露，對(duì)于國(guó)內(nèi)大多數(shù)代理商來(lái)說(shuō)，傭金收入幾乎占據(jù)了其整體營(yíng)收的70%以上。
但在航空公司看來(lái)，通過(guò)代理人進(jìn)行機(jī)票銷售的弊端已經(jīng)越來(lái)越凸顯。
東航內(nèi)部一位不愿具名人士透露，航空公司的顧慮包括兩點(diǎn)，其一是代理傭金明顯增加了成本。他舉例稱，2008年?yáng)|航虧損高達(dá)139.8億元，但代理商從東航仍然拿走10億元。
相比之下，航空公司直銷的成本則相比低得多，一旦直銷網(wǎng)絡(luò)和呼叫中心建立起來(lái)，后期的邊際效應(yīng)非常可觀，“多一個(gè)客戶和多1萬(wàn)個(gè)客戶進(jìn)行在線機(jī)票預(yù)訂，并不會(huì)造成成本的遞增。”
其二，分銷不利于航空公司培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶。機(jī)票代理使得航空公司客戶資源掌握在代理人手中。
“航空公司瘋狂直銷的最終目的就是為了零傭金，還有就是把龐大的客戶資源從代理人手里拿回來(lái)。”他分析稱，這次法荷航“零傭金”的本質(zhì)是其在簡(jiǎn)化商務(wù)，意欲以此提高其在華的機(jī)票直銷比例、降低運(yùn)營(yíng)成本。
事實(shí)上，在國(guó)際機(jī)票預(yù)訂市場(chǎng)，“零傭金”早已成為一個(gè)全球性的趨勢(shì)，早于10年前就開(kāi)始在美國(guó)、歐洲、新加坡實(shí)施。
中國(guó)民航管理干部學(xué)院副教授鄒建軍告訴記者，全球無(wú)論哪個(gè)航空公司，在推行“零傭金”制時(shí)都異常謹(jǐn)慎，因?yàn)闄C(jī)票代理掌握著它們大部分客源市場(chǎng)。從表面上看，這是二者利益分配的問(wèn)題；從深層次看，這牽涉到中國(guó)各大票務(wù)代理未來(lái)的分銷商模式會(huì)否發(fā)生變化。
代理人轉(zhuǎn)型
在鄒建軍看來(lái)，“零代理費(fèi)”未來(lái)將不可避免，代理人向服務(wù)轉(zhuǎn)型是大勢(shì)所趨。
從國(guó)外的基本情況來(lái)看，很少有代理人純粹地進(jìn)行機(jī)票代理和機(jī)票銷售，它一般都會(huì)有一些地接服務(wù)或者商旅安排之類的延伸服務(wù)。中國(guó)的機(jī)票代理人業(yè)務(wù)則非常單一，收入來(lái)源僅有機(jī)票，其中代理費(fèi)收入占到代理人收入的70%以上。
