渠道變革，迫在眉睫。
僅兩個月，銀監(jiān)會的銀保新規(guī)已經(jīng)引發(fā)保險公司業(yè)績下滑的連鎖效應(yīng)。
新的一年，面臨銀代渠道趨緊、個險增員漸難這“兩難”困境的保險公司，渠道求解將是其不得不面臨的問題。
銀代業(yè)績明顯下滑
新年初始，往年增量最明顯的銀代業(yè)務(wù)表現(xiàn)難如人意。一家大型壽險公司上海分公司負(fù)責(zé)人告訴記者，相比個險、經(jīng)代等渠道，今年該公司開門紅期間銀代業(yè)務(wù)增速最慢。信泰人壽相關(guān)人士表示，年初以來銀代保費(fèi)收入不如去年。
這并不是偶然現(xiàn)象。
2010年12月，中國人壽、太保壽險分別實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入210億元和58億元，創(chuàng)下各自公司全年保費(fèi)最低。而對銀代渠道依賴較小的平安人壽當(dāng)月保費(fèi)收入115億元，同比增長11.07%。
一切源起銀監(jiān)會的一份文件。
去年11月1日，為防銷售誤導(dǎo)，銀監(jiān)會下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險管理的通知》，引起行業(yè)震動。新政最大變化之一是叫停銀保駐點(diǎn)銷售，二是商業(yè)銀行每個網(wǎng)點(diǎn)原則上只能與不超過3家保險公司開展合作。
負(fù)面影響在新政出臺當(dāng)月便已顯現(xiàn)。原保費(fèi)收入排名前四的公司中，除了對銀代渠道依賴較小的平安人壽，中國人壽、太保壽險和新華人壽保費(fèi)收入均較10月出現(xiàn)環(huán)比負(fù)增長，其中，新華人壽環(huán)比下降24%。而銀保收入在這四家公司2010年總保費(fèi)收入中的占比均超過50%。
一壽險公司企劃部負(fù)責(zé)人告訴記者，根據(jù)業(yè)內(nèi)交流的數(shù)據(jù)，不少保險公司11月和12月的銀代保險保費(fèi)較新規(guī)發(fā)布前的10月下降了10%以上。
造成業(yè)績下滑的原因之一是銀保專員的撤出。
記者近日走訪建行、工行等銀行上海的部分網(wǎng)點(diǎn)，保險公司的銀保專員銷售工作已由佩戴銀行工牌的銀行人員接手。但“一對三”的銀保格局并未形成，一家網(wǎng)點(diǎn)代理4家甚至5家保險公司產(chǎn)品仍是常態(tài)。而銀行工作人員往往只會重點(diǎn)推介一家公司的產(chǎn)品。
一壽險公司企劃部高管向記者表示，目前該公司的銀保專員已撤離了合作銀行，但他們?nèi)栽?ldquo;被分配”的銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)悠，以便隨時給銀行提供保險銷售支持和服務(wù)。
對于銀保專員撤出而產(chǎn)生的富余銷售人力問題，多家保險公司表示暫時沒有向其他銷售渠道進(jìn)行分流的打算，打算先觀察一段時間。
一大型壽險公司上海分公司副總經(jīng)理表示，銀保新政的一些細(xì)節(jié)有轉(zhuǎn)圜余地，關(guān)鍵看各銀行的執(zhí)行方式和力度，保險公司現(xiàn)在的策略是以不變應(yīng)萬變。
盡管如此，銀代業(yè)務(wù)前景不容樂觀。國泰君安分析師彭玉龍撰文分析，新政對壽險業(yè)績的影響在2011年還將持續(xù)一段時間。
渠道求解
如何在新一輪銀代渠道之爭中獲勝？一些大型保險公司或銀行系保險公司可利用品牌優(yōu)勢和總部優(yōu)勢與全國性商業(yè)銀行簽訂總對總協(xié)議。對眾多中小型壽險公司來說，不得不投入更多溝通成本或另尋他途。
“我們正嘗試與城商行建立合作關(guān)系。”一中小型壽險公司銷售負(fù)責(zé)人告訴記者，雖然這些銀行網(wǎng)點(diǎn)較少，但相對于全國性銀行，他們有更強(qiáng)烈的合作意愿。
一壽險公司上海分公司總經(jīng)理表示，長期來說，手續(xù)費(fèi)比拼、躉交業(yè)務(wù)占比大等主導(dǎo)的現(xiàn)行銀保發(fā)展模式并非長遠(yuǎn)之策，如要增加保險業(yè)內(nèi)含價值，需要有新型的銀保代理關(guān)系出現(xiàn)。
事實(shí)上，銀代渠道收緊僅是保險業(yè)渠道求解的一面，保險業(yè)的另一支柱渠道——個險渠道也面臨增員增效難題。
2010年上半年，全國保險營銷員達(dá)到302萬人的歷史新高，但其對保費(fèi)收入的貢獻(xiàn)度已降至五年來最低，從2005年的43.2%降至2010年上半年的28.83%。此后，保險公司齊齊出現(xiàn)增員困難。平安代理人在增長三年后首次下降，從2009年末的41.6萬人降至2010年6月末的41.1萬人。
橘生淮北則為枳。中國保險營銷一味追求規(guī)模的心態(tài)和體制引發(fā)了一系列誤導(dǎo)銷售，造成的社會負(fù)面影響亟待消除，使得保險代理這個在歐美極有專業(yè)含量的職業(yè)在中國大陸展業(yè)時困難重重。而由于收入增長緩慢、勞動關(guān)系體制不健全，個險代理人欠缺歸屬感，流動性極大。
為解決個險人力和效力問題，中國人壽正開展新型銷售人才培養(yǎng)；太保壽險進(jìn)行存量客戶挖潛；新華人壽從去年7月開始推行無責(zé)任底薪以便擴(kuò)員；國華人壽則在一個縣級市試驗(yàn)個險代理員工制。
